上篇　如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)




第1章誠(chéng)信第一，言語(yǔ)間展露真誠(chéng)，讓客戶愿意接納和聽(tīng)你說(shuō)話 002




銷(xiāo)售員推介產(chǎn)品的話要靠譜 002

在語(yǔ)氣中體現(xiàn)你的真誠(chéng) 005

耐心解答，讓客戶看到你真誠(chéng)的態(tài)度 008

真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，讓客戶備受感動(dòng) 010

真誠(chéng)建議，為客戶推薦最適合的產(chǎn)品 013




第2章 談生意前先暖場(chǎng)，拉近心理距離方能讓客戶聽(tīng)你說(shuō)話 016

投石問(wèn)路，先談?wù)効蛻舾信d趣的話題 016

做客戶的知己，讓客戶接納你 018

用自己的經(jīng)歷打動(dòng)顧客的心 021

掌握幾種親近客戶的技巧 023

培養(yǎng)親和力，拉近與客戶的心理距離 026




第3章 客戶想聽(tīng)什么，你就說(shuō)什么，從客戶感興趣的話題開(kāi)始談起 030

拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030

專(zhuān)業(yè)解讀產(chǎn)品，讓顧客感覺(jué)你是個(gè)專(zhuān)家 033

適度寒暄，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 035

介紹產(chǎn)品要突出優(yōu)勢(shì) 037

說(shuō)點(diǎn)恭維話，滿足客戶的虛榮心 039

提高客戶的緊迫感，使其主動(dòng)成為你的客戶 042




第4章 給客戶一顆定心丸，說(shuō)讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045

客戶都害怕上當(dāng)受騙 045

巧說(shuō)真實(shí)銷(xiāo)售事例，讓客戶放心 047

用數(shù)據(jù)說(shuō)話，增加產(chǎn)品的可信度 050

如何打消客戶對(duì)產(chǎn)品功效存在的疑慮 052

先晾出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，防止客戶疑慮過(guò)多 055




第5章 站在客戶的角度說(shuō)話，讓客戶把你當(dāng)成可以信賴的死黨 058

始終站在客戶的角度推銷(xiāo) 058

噓寒問(wèn)暖，以此感動(dòng)客戶 060

讓客戶從言談中看到你強(qiáng)烈的責(zé)任心 063

推銷(xiāo)時(shí)要本著為客戶考慮的本意 066

找到客戶最關(guān)心的問(wèn)題，并給予承諾 067




第6章 善于傾聽(tīng)，傾聽(tīng)術(shù)讓客戶在潛移默化中信任你 070

銷(xiāo)售員訴說(shuō)之前要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 070

從傾聽(tīng)中了解到客戶內(nèi)心的厭惡與喜好 072

不但要認(rèn)真傾聽(tīng)，還要懂得回應(yīng)客戶 075

虛心請(qǐng)教，讓客戶樂(lè)于為你提出批評(píng)與建議 077

傾聽(tīng)有心，接過(guò)有利于銷(xiāo)售的話茬兒 080




第7章 掌握贊美大法，運(yùn)用贊美迅速打開(kāi)客戶柔軟的心 084

運(yùn)用贊美為銷(xiāo)售鋪路 084

贊美客戶，讓客戶在不自覺(jué)中對(duì)你掏心掏肺 087

有新意地贊美，別千篇一律 089

贊美客戶要具體，不可空穴來(lái)風(fēng) 091

從客戶的興趣愛(ài)好開(kāi)始贊美，讓客戶喜不自勝 093

遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動(dòng)聽(tīng)些 095




第8章 善加引導(dǎo)與暗示，讓客戶不知不覺(jué)進(jìn)入到你的軌道 098

說(shuō)話用點(diǎn)心機(jī)，讓客戶在開(kāi)始時(shí)就說(shuō)是 098

巧妙引導(dǎo)，把握整個(gè)談話的方向 100

利益誘導(dǎo)法，制造一些誘惑條件來(lái)引導(dǎo)客戶 102

將痛苦說(shuō)透，引導(dǎo)客戶了解不購(gòu)買(mǎi)將要遭受的痛苦 105

語(yǔ)言暗示，引導(dǎo)客戶迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定 107




第9章 誰(shuí)都不想被否定，始終認(rèn)同肯定讓客戶不知不覺(jué)間對(duì)你打開(kāi)心扉 111

自己人效應(yīng)：多表達(dá)和客戶的相似性 111

制造共鳴，讓客戶產(chǎn)生心有靈犀的感覺(jué) 114

永遠(yuǎn)不要否定你的客戶 116

說(shuō)話時(shí)發(fā)自內(nèi)心地尊重客戶 119

隨時(shí)恭候，讓客戶體會(huì)到你的用心 121




下篇　如何做顧客才會(huì)買(mǎi)




第10章 深諳叫賣(mài)學(xué)問(wèn)，產(chǎn)品展示中就要激發(fā)客戶的興趣 126

全面了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 126

利用比較，巧說(shuō)出產(chǎn)品的與眾不同之處 128

挖掘賣(mài)點(diǎn)，不要為介紹產(chǎn)品而介紹 131

推介產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長(zhǎng)避短 133

鼓勵(lì)顧客參與產(chǎn)品的演示 136




第11章　銷(xiāo)售中的價(jià)格問(wèn)題如何解決，巧言讓客戶接納你的報(bào)價(jià) 139

報(bào)價(jià)不要太直接，先要摸清客戶的底線 139

委婉報(bào)價(jià)，客戶更易接受 141

報(bào)價(jià)應(yīng)掌握一些技巧 143

客戶開(kāi)口出價(jià)，你該如何引導(dǎo) 146

掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略 148

價(jià)格談判中找個(gè)幫手助自己一臂之力 150




第12章 先做朋友后做生意，客戶自然會(huì)照顧你的生意 153

展現(xiàn)魅力談吐，吸引客戶主動(dòng)結(jié)交 153

先做朋友，再談銷(xiāo)售 156

銷(xiāo)售中要采取雙方都舒服的說(shuō)話方式 159

不管結(jié)果如何，都要給客戶留下好印象 162




第13章 把握客戶內(nèi)心訴求，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 165

嫌貨才是買(mǎi)貨人 165

告訴客戶產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和暢銷(xiāo)程度，使其產(chǎn)生緊迫感 168

客戶總愛(ài)刨根問(wèn)底，如何激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 170




第14章 保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，悉心的服務(wù)是銷(xiāo)售長(zhǎng)青的秘訣 172

二八法則：為關(guān)鍵客戶提供貼心的VIP服務(wù) 172

定期回訪，讓老客戶看到你的責(zé)任心 174

讓客戶感到自己永遠(yuǎn)是最被重視的那一個(gè) 177

提供周到的服務(wù)，從而制造新的銷(xiāo)售契機(jī) 179




第15章 實(shí)現(xiàn)雙贏，客戶看到性價(jià)比才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi) 182

雙贏是成交的基礎(chǔ) 182

適當(dāng)讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏 185

滿足客戶想占便宜的心理促成銷(xiāo)售 187

用真誠(chéng)去化解客戶的異議 190

不可急于求成，客戶能從砍價(jià)中獲得成就感 192




第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說(shuō)不到是 195

客戶直接否定產(chǎn)品的功效，說(shuō)什么來(lái)改變其看法 195

客戶稱(chēng)想去別家看看，如何挽留其腳步 198

客戶以只認(rèn)品牌產(chǎn)品拒絕你，如何打消其這種想法 200

客戶稱(chēng)要與家人商量時(shí)，你該如何開(kāi)口 202




第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的擔(dān)心轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)的理由 206

察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶顧慮并巧妙解決 206

探問(wèn)出客戶表面疑慮后的真實(shí)意圖 208

不給客戶找借口的機(jī)會(huì) 211

巧用最后時(shí)限讓客戶就范 213




第18章 為銷(xiāo)售加把火，攻克心理壁壘，最終實(shí)現(xiàn)成交 217

識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào) 217

展現(xiàn)實(shí)力，用實(shí)力說(shuō)服客戶 220

洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222

化解成交前來(lái)自客戶的各種銷(xiāo)售困難 225

適時(shí)強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)，幫客戶拿主意 227




參考文獻(xiàn) 230