前言

改觀財(cái)富管理成功有跡可循

思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說過：財(cái)富令人起敬，它是社會(huì)秩序最堅(jiān)固的支柱之一。

財(cái)富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財(cái)富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會(huì)成為一種誘惑和一個(gè)陷阱。法國(guó)作曲家喬治·比才（Georges Bizet）曾說：財(cái)富并不是生命的目的，它只是生活的工具。所以，財(cái)富管理便成了每個(gè)人都應(yīng)學(xué)習(xí)的技藝，不僅要學(xué)習(xí)如何去獲取財(cái)富，還要學(xué)會(huì)與財(cái)富相處，在一生中將財(cái)富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會(huì)變得更美好，以至于財(cái)富管理成了人們的人生最后一份職業(yè)。

然而，熟知，未必真知。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經(jīng)典。很多富裕人士在自己的領(lǐng)域里無所不知，卻在進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)表現(xiàn)得一無所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機(jī)或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財(cái)富的獲取與保護(hù)上表現(xiàn)出色，然而在財(cái)富的分配與傳承上費(fèi)盡心思卻遺禍無窮，導(dǎo)致親人紛爭(zhēng)對(duì)簿公堂。甚至大量從業(yè)多年的金融顧問，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶有限的財(cái)務(wù)資源錯(cuò)配在各類金融產(chǎn)品與服務(wù)中，直到多年以后才發(fā)現(xiàn)徒勞無功但悔之已晚。

我們認(rèn)為，是時(shí)候改變這種局面了。

近十年來，理財(cái)工具得到了極大的發(fā)展，參與的機(jī)構(gòu)主體大幅增加，富裕家庭快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)也得到培育與風(fēng)險(xiǎn)教育。隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)邁入新周期，新金融時(shí)代到來，財(cái)富管理也呈現(xiàn)出新的特征，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)專業(yè)化發(fā)展拐點(diǎn)出現(xiàn)。

然而，行業(yè)整體仍處在以金融產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的初級(jí)階段，挑戰(zhàn)叢生。宏觀環(huán)境的快速變遷，導(dǎo)致投資格局發(fā)生重大變化。隨著金融監(jiān)管政策的放開，金融創(chuàng)新加快，產(chǎn)品的復(fù)雜性也在提高�？蛻舻男枨蟾�加多元復(fù)雜，越來越成熟的他們對(duì)理財(cái)服務(wù)要求苛刻，對(duì)為他們服務(wù)的理財(cái)顧問／機(jī)構(gòu)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)精挑細(xì)選。

科技是另一把雙刃劍�；ヂ�(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，使得不論是產(chǎn)品還是我們與客戶接觸和互動(dòng)的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷渠道也都發(fā)生了重大變革。但互聯(lián)網(wǎng)金融與智能投顧等模式的出現(xiàn)，開始逐步淘汰基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售型的客戶經(jīng)理。同時(shí)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)與金融科技也為市場(chǎng)帶來了更多競(jìng)爭(zhēng)者。

一切都在形成一種暗涌，伺機(jī)待發(fā)。

雖然受地緣文化、人口結(jié)構(gòu)、財(cái)富水平、監(jiān)管環(huán)境等諸多因素影響，財(cái)富管理在每一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）以及不同企業(yè)中都表現(xiàn)出巨大的差異性，但客戶、顧問和機(jī)構(gòu)的行為還是被一些共同的規(guī)律所引導(dǎo)著，這便形成了非常寶貴的最佳實(shí)踐（best practice）。

今天，這些基于對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)與顧問專業(yè)成長(zhǎng)的范式洞察，時(shí)刻都在發(fā)揮著巨大的作用，運(yùn)用得當(dāng)?shù)睦碡?cái)顧問可以將它們轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)成就。而在這些方面，國(guó)內(nèi)的金融顧問（客戶經(jīng)理或理財(cái)顧問）普遍還很薄弱。

那么，究竟誰是理財(cái)顧問？

從廣義上說，證券經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人、銀行客戶經(jīng)理、財(cái)富中心的理財(cái)經(jīng)理、P2P銷售人員、獨(dú)立理財(cái)顧問、民間銀行家等，都具有理財(cái)顧問的一些特征為客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。但從嚴(yán)格意義上看，理財(cái)顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財(cái)顧問在財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上還有一層工作內(nèi)容生活管理，其財(cái)富管理服務(wù)包含財(cái)富保護(hù)、財(cái)富積累與財(cái)富分配三大維度，具體表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理與事務(wù)管理。

正是因?yàn)槿绱�，理�?cái)顧問的職業(yè)在安全度、持續(xù)度、收入回報(bào)、受社會(huì)尊重程度上都與其他類理財(cái)顧問職業(yè)有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財(cái)顧問的原因，他們擁有終生的職業(yè)生涯。

作為一位從業(yè)十余年的前線理財(cái)顧問與企業(yè)管理者，我經(jīng)歷過從產(chǎn)品銷售到專業(yè)顧問，從團(tuán)隊(duì)管理到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)，也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)帶來的一些事業(yè)成就，也深感理財(cái)顧問對(duì)于職業(yè)的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)思考的缺失。

理財(cái)顧問天然具有市場(chǎng)與專業(yè)兩重屬性。它既是一個(gè)市場(chǎng)型的工作，需要持續(xù)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶開拓，更是一種專業(yè)型的職業(yè)，需要在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中挑選出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，整理組合成客戶需要的解決方案，幫助客戶去解決靠自身資源、技術(shù)、精力無法有效處理的財(cái)務(wù)問題。

早在2003年，在一家綜合金融集團(tuán)的內(nèi)部，我和團(tuán)隊(duì)成員就已經(jīng)開始實(shí)踐理財(cái)規(guī)劃與綜合金融服務(wù)了。在那些年里，我們?cè)诶碡?cái)顧問這份工作上沉淀了實(shí)務(wù)性的理財(cái)技術(shù)、流程化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)制度，也獲得了很好的職業(yè)收入。從團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型來看，我們是成功的，不用依托集團(tuán)品牌，我們依然可以很好地開展業(yè)務(wù)。

帶著對(duì)行業(yè)的敏感與前瞻洞察，當(dāng)下的財(cái)富管理新趨勢(shì)使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的歷史使命感。

有的理財(cái)顧問希望能夠用更多元的產(chǎn)品與服務(wù)，以及專業(yè)的技能來滿足客戶豐富且個(gè)性化的財(cái)富管理需求，由此獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效與收入上的改善。

有的理財(cái)顧問希望釋放更大的商業(yè)潛能，讓工作本身變得更有序且規(guī)范，樹立專業(yè)可信賴的品牌形象，有高效的業(yè)務(wù)流程及中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系支持，打造精品財(cái)富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣幾個(gè)產(chǎn)品，而是獲得更大的事業(yè)空間及長(zhǎng)久的職業(yè)發(fā)展。

有的理財(cái)顧問希望突破小而美的業(yè)務(wù)狀態(tài)，在廣闊的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己及團(tuán)隊(duì)的私人銀行家事業(yè)愿景，并定義與引領(lǐng)財(cái)富管理行業(yè)，在獲得豐厚的商業(yè)回報(bào)的同時(shí)，成就自我的社會(huì)價(jià)值。

雖然職業(yè)轉(zhuǎn)型動(dòng)機(jī)各有差異，但它們的實(shí)現(xiàn)都與理財(cái)顧問的事業(yè)邏輯密切相關(guān)。比如，前瞻性的事業(yè)路徑設(shè)計(jì)、商業(yè)化的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系、系統(tǒng)化的職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)、實(shí)務(wù)性的理財(cái)技能訓(xùn)練、整合性的服務(wù)協(xié)作與落地、個(gè)性化的個(gè)人品牌搭建、流程化的作業(yè)與運(yùn)營(yíng)支持，平臺(tái)性的協(xié)同事業(yè)支持模式與制度。

理財(cái)顧問行業(yè)不是資本驅(qū)動(dòng)型的，而是人才驅(qū)動(dòng)型的。我們希望用多年的探索經(jīng)驗(yàn)，來規(guī)模化理財(cái)顧問的個(gè)體及團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成就理財(cái)顧問的專業(yè)價(jià)值。這本書便是我們思考與探索的結(jié)晶。

面對(duì)行業(yè)發(fā)展新契機(jī)，我們能否洞察時(shí)代變遷，創(chuàng)新思考職業(yè)路徑并提前準(zhǔn)備，進(jìn)而在財(cái)富管理的藍(lán)海上取得卓效成績(jī)？相比財(cái)富管理知識(shí)與技術(shù)，我想，理財(cái)顧問當(dāng)前更加急需的是對(duì)行業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)職業(yè)賦予新思考。

本書的根本用意在于告訴理財(cái)顧問成功，從來都有跡可循。

讀這本書，你將會(huì)明白：我們孜孜以求的到底是什么事業(yè)？誰才是我們應(yīng)該爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶？他們具有什么樣的理財(cái)特征與決策模式？我們究竟能對(duì)客戶有什么樣的價(jià)值？我們?cè)撊绾螛?gòu)建富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)？用什么邏輯來為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置？怎樣設(shè)計(jì)一套卓有成效的業(yè)務(wù)流程？如何理解與適應(yīng)行業(yè)新的場(chǎng)景革命？我們最終將收獲什么樣的職業(yè)成就？從而建立一套無堅(jiān)不摧的愿景、使命與價(jià)值觀。

基于全球視野與中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，這本書將使理財(cái)顧問迅速了解財(cái)富管理行業(yè)的前世今生與發(fā)展脈絡(luò)，體認(rèn)財(cái)富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在，明確理財(cái)顧問的專業(yè)價(jià)值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業(yè)視野，站在行業(yè)的高度與可能性的未來看待今天，我們才能實(shí)現(xiàn)認(rèn)知迭代。

在這本書里，我們希望通過自身微薄的努力，能夠幫助理財(cái)顧問與機(jī)構(gòu)管理者了解這些寶貴的知識(shí)財(cái)富與行業(yè)智慧，成為擁有理性工作哲學(xué)、清晰職業(yè)定位、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、精湛業(yè)務(wù)技能、卓效作業(yè)流程的專業(yè)顧問，不僅獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，取得更大的職業(yè)成就，還能實(shí)現(xiàn)無限的事業(yè)可能。

值得一提的是，這不僅僅是寫給理財(cái)顧問的一本書，它還為理財(cái)愛好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。

對(duì)于高凈值客戶而言，第四章的CMS資產(chǎn)配置模型很可能是你看到的最富實(shí)操性的方法論，畢竟它曾經(jīng)指導(dǎo)數(shù)以萬計(jì)的客戶實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的穩(wěn)健增長(zhǎng)，并幫助這些財(cái)富的擁有者過上了更有品質(zhì)的生活。當(dāng)然，你也可以在瀏覽其他章節(jié)里發(fā)現(xiàn)一位好顧問的畫像是怎樣的，以及你們之間應(yīng)該如何更好地互動(dòng)。在新金融時(shí)代里，擁有一位可信賴的專業(yè)顧問，價(jià)值顯而易見。

對(duì)于任何有志于從事財(cái)富管理行業(yè)的人而言，財(cái)富管理與資產(chǎn)管理、投資銀行等領(lǐng)域有著顯著的不同，不論我們的專業(yè)背景與家世出身如何，只要我們有足夠的真誠(chéng)與勇氣，付出必要的努力與堅(jiān)持，都有機(jī)會(huì)一試身手，這也許是蓬勃發(fā)展的金融業(yè)里最具包容性與機(jī)會(huì)的職業(yè)方向。

我們相信，理財(cái)顧問事業(yè)已經(jīng)迎來無限精彩的擴(kuò)張期，敏銳的顧問將迅速在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)卓越。

劉干霄