1.總是無(wú)法成交，從自身找原因。你是否不知如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶？你是否經(jīng)常被客戶拒絕？你是否不知客戶在想什么？你是否無(wú)法展現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)？你是否不懂如何引導(dǎo)客戶？如果你存在這些問(wèn)題，不要抱怨，要從自身找原因，因?yàn)闆](méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)做銷(xiāo)售的人。
2.內(nèi)容翔實(shí)，覆蓋成交技巧的多個(gè)方面。本書(shū)內(nèi)容翔實(shí)，介紹了成交技巧的多個(gè)方面，其中包括銷(xiāo)售前的心態(tài)準(zhǔn)備，快速發(fā)現(xiàn)潛在客戶，針對(duì)不同類型的客戶使用不同的技巧，熟稔拜訪的套路，初次拜訪客戶時(shí)瞬間贏得對(duì)方的好感，通過(guò)展現(xiàn)產(chǎn)品的魅力來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，掌握談判的技巧等各個(gè)方面，真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)成交。
3.跟銷(xiāo)售明星學(xué)習(xí)，站在巨人的肩膀上。銷(xiāo)售人員不能只靠自己的摸索前進(jìn)，而是要多跟銷(xiāo)售明星學(xué)習(xí)，多借鑒銷(xiāo)售明星的成交經(jīng)驗(yàn)，感悟他們的智慧。本書(shū)收錄了銷(xiāo)售明星在銷(xiāo)售過(guò)程中的經(jīng)典案例，總結(jié)銷(xiāo)售明星成交背后的規(guī)律，讓你站在巨人的肩膀上，站得更高，看得更遠(yuǎn)。
4.理論結(jié)合實(shí)踐，切實(shí)提高成交技巧。想成交，不可不學(xué)習(xí)成交的理論知識(shí)，它是你提高成交技巧的保障。本書(shū)涉及提高成交技巧的多個(gè)方面的理論知識(shí)，讓你的成交技巧堅(jiān)固牢靠。但是，又不能只滿足于掌握成交的理論知識(shí)，用學(xué)到的理論指導(dǎo)實(shí)踐，把理論用到銷(xiāo)售行為中，才能真正達(dá)到成交的目的。本書(shū)結(jié)合大量真實(shí)的成交案例，給你不斷實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓你的切實(shí)提高成交技巧。
5.談判專家式銷(xiāo)售，心理學(xué)家式銷(xiāo)售。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作只是單純地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，而如今的銷(xiāo)售工作已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求。本書(shū)教你如何成為談判專家式銷(xiāo)售，如何成為心理學(xué)家式銷(xiāo)售。
許多銷(xiāo)售員經(jīng)常抱怨：我已經(jīng)非常用心了，為何總是不能成交？客戶不相信我，我該怎么辦？我怎么說(shuō)才能把產(chǎn)品賣(mài)給客戶？我和銷(xiāo)售明星一樣努力，為何不能像他們一樣成交？其實(shí)，很多時(shí)候不是你不夠努力，也不是你不夠用心，而是你不懂得成交的藝術(shù)。
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作只是單純地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，而如今的銷(xiāo)售工作已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。很多時(shí)候，銷(xiāo)售員更像是一個(gè)談判專家和心理學(xué)家。與之前相比，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都對(duì)銷(xiāo)售員提出了更高的要求，不僅要求銷(xiāo)售員具有良好的心態(tài)，能洞察客戶的心理，能識(shí)別潛在客戶，還要求銷(xiāo)售員懂得做人做事的智慧，懂得拜訪客戶的技巧，懂得如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，懂得對(duì)不同客戶采取不同的應(yīng)對(duì)方案。
對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，想要打開(kāi)客戶的心門(mén)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，只有那些懂得學(xué)習(xí)、觀察細(xì)致的銷(xiāo)售員，才能獲得客戶的青睞。因此，要想提高銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售員就要善于把心理學(xué)應(yīng)用到銷(xiāo)售之中，用自己的真誠(chéng)、耐心捕獲客戶的心，消除客戶的抵觸心理，贏得客戶的信賴。
由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，其過(guò)程會(huì)遇到各種各樣的棘手問(wèn)題，也會(huì)遇到挫折、打擊，非�？简�(yàn)一個(gè)人的心理素質(zhì)。因此，銷(xiāo)售員要有一定的承壓能力，能正確對(duì)待銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種壓力，以積極的心態(tài)面對(duì)失敗和挫折。
銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論成敗的游戲，目的只有一個(gè)，那就是成交。在每一位銷(xiāo)售員的心中，成交永遠(yuǎn)高于一切。假如沒(méi)有順利成交，就算銷(xiāo)售員的口才再棒，心理素質(zhì)再好，也不會(huì)贏得老板的賞識(shí)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，令眾人敬服的永遠(yuǎn)是那些取得非凡成績(jī)的銷(xiāo)售大神。
本書(shū)匯集了眾多銷(xiāo)售明星的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，揭示了各個(gè)成功案例的成交秘訣，能教你學(xué)會(huì)如何洞悉客戶的心理，如何贏得客戶的信任，如何成功說(shuō)服客戶簽單。本書(shū)是一本理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)用工具書(shū)，相信通過(guò)閱讀本書(shū)，您一定會(huì)受益匪淺。
第一章 沒(méi)有好心態(tài)，如何談成交
高度認(rèn)同自己，建立打不垮的自信 / 002
克服膽怯心理，敢把產(chǎn)品賣(mài)給大人物 / 005
相信自己，挫折只是浮云 / 007
熱情是銷(xiāo)售的靈魂 / 009
野心越大，銷(xiāo)售的潛力就越大 / 012
銷(xiāo)售女神徐鶴寧：要百分之百相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品 / 015
第二章 賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)自己
充分表現(xiàn)好人品，客戶才放心 / 018
你夠?qū)I(yè)，才能打消客戶的疑慮 / 021
人靠衣裝，用服裝鎖住客戶的心 / 024
禮儀成交的通行證 / 027
汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬·吉拉德：用名片隨時(shí)隨地推銷(xiāo)自己 / 030
第三章 快速發(fā)現(xiàn)潛在客戶，是做好銷(xiāo)售的基本功
練就火眼金睛，識(shí)別潛在客戶 / 034
多途徑尋找潛在客戶，不要一條道走到黑 / 038
跟進(jìn)潛在客戶，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 / 041
突破重圍，尋找重要的決策者 / 044
房產(chǎn)銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶 / 046
第四章 客戶類型不同，要使出不同的撒手锏
干練型客戶直奔主題 / 050
節(jié)約型客戶用白菜價(jià)征服他 / 053
女性客戶贊美肯定屢試不爽 / 056
猶豫型客戶主動(dòng)提出一些小建議 / 059
強(qiáng)勢(shì)型客戶保持謙卑，以退為進(jìn) / 062
壽險(xiǎn)推銷(xiāo)之神原一平：任何準(zhǔn)客戶都有一攻就垮的弱點(diǎn) / 066
第五章 熟稔拜訪套路，就不怕被拒絕
毫無(wú)準(zhǔn)備的拜訪，成功概率為零 / 070
提前預(yù)約，拜訪客戶拒絕空降 / 073
吊起客戶的好奇心，產(chǎn)品介紹才能繼續(xù) / 076
讀懂微表情，牢牢抓住客戶的心 / 079
東方銷(xiāo)售之神柴田和子：陌生的拜訪者總讓人心存戒心 / 082
第六章 初次見(jiàn)客戶，瞬間贏得對(duì)方好感很關(guān)鍵
稱呼得體，讓客戶芳心暗許 / 086
牢記客戶姓名，瞬間攻破對(duì)方心防 / 089
剛見(jiàn)面別談生意，先套套近乎 / 092
打好感情牌，成交水到渠成 / 095
幽默客戶不忍說(shuō)不的撒手锏 / 098
壽險(xiǎn)大師喬·甘道夫：用獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶的注意力 / 101
第七章 展現(xiàn)產(chǎn)品魅力，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
提煉賣(mài)點(diǎn)，秀出產(chǎn)品價(jià)值 / 106
三流銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，一流銷(xiāo)售賣(mài)故事 / 109
專業(yè)術(shù)語(yǔ)要通俗地說(shuō) / 112
與其王婆賣(mài)瓜，不如做產(chǎn)品演示 / 115
銷(xiāo)售天王金克拉：讓客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值所在 / 118
第八章 掌握談判技巧，不愁對(duì)方不上鉤
爭(zhēng)辯無(wú)法解決異議，只會(huì)加劇矛盾 / 122
永遠(yuǎn)不要亮出自己的底牌 / 124
讓步，為成交保駕護(hù)航 / 126
采用欲擒故縱法，吊足客戶的胃口 / 129
談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇也會(huì)有貓膩 / 132
說(shuō)話有禁忌，談判須謹(jǐn)慎 / 135
商業(yè)談判大師羅杰·道森：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) / 138
第九章 被拒不可怕，成交從拒絕開(kāi)始
前臺(tái)擋駕，怎么搞定對(duì)方 / 142
客戶下逐客令，應(yīng)對(duì)有絕招 / 145
客戶說(shuō)考慮一下時(shí)，要抓住他的心動(dòng)時(shí)機(jī) / 148
客戶說(shuō)價(jià)格太高時(shí)，要談一談商品的價(jià)值 / 151
銷(xiāo)售大師戴夫·多索爾森：從拒絕理由入手尋找說(shuō)服客戶的機(jī)會(huì) / 154
第十章 看透客戶的心，成交率百分之百
銷(xiāo)售也講究攻心為上 / 158
利用顧客愛(ài)占便宜的心理，玩一些價(jià)格游戲 / 160
先交朋友再做生意 / 163
客戶是魚(yú)，贈(zèng)品是魚(yú)餌 / 166
給足面子，滿足顧客小小的虛榮心 / 169
頂級(jí)銷(xiāo)售師博恩·崔西：尋找客戶的興趣點(diǎn) / 172
第十一章 引導(dǎo)客戶，讓他跟著你的思維走
用語(yǔ)言引導(dǎo)客戶的思維，變被動(dòng)為主動(dòng) / 176
讓顧客覺(jué)得賺了，你就贏了 / 179
利用從眾心理，營(yíng)造競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的氛圍 / 181
清掃疑慮，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi) / 184
利用威脅法，讓客戶搶著簽單 / 187
著名銷(xiāo)售大師齊格·齊格勒：暗示具有神奇的力量 / 190
第十二章 服務(wù)貼心周到，才能征服上帝
不怠慢客戶，他便會(huì)成為你的免費(fèi)宣傳員 / 194
信任你的客戶，就是最好的服務(wù) / 197
把服務(wù)落實(shí)到細(xì)節(jié)，就能贏得訂單 / 200
售后服務(wù)做得好，才能拉來(lái)回頭客 / 203
想贏得好感，就要做客戶的好好先生 / 206
營(yíng)銷(xiāo)之神王永慶：銷(xiāo)售人員要有為客戶服務(wù)的精神 / 209
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