商務談判在談判學課程中最具代表性，本書包括三部分：一、商務談判原理；二、商務談判實務；三、商務談判藝術。書中全面闡述了商務談判的系統(tǒng)理論和各種策略、技巧與方法，注重培養(yǎng)學生的實際操作能力。在編寫中，借鑒了國際主流教材的內核，具有鮮明的時代特色。適用于本科市場營銷學專業(yè)，又可供營銷人員和企業(yè)領導在實際工作中借鑒.
第 一編商務談判原理
第1 章導論／2
學習目標／2
引例談判——隨處可見／2
1.1 談判的定義和動因／2
1.2 談判的要素和類型／6
本章小結／13
主要概念和觀念／13
基本訓練／14
第2 章商務談判概述／17
學習目標／17
引例購銷未然談判先行／17
2.1 商務談判的概念、特征與職能／17
2.2 商務談判的程序與模式／21
2.3 商務談判的原則與成敗標準／27
本章小結／31
主要概念和觀念／31
基本訓練／31
第3 章商務談判的內容／35
學習目標／35
引例吉利收購沃爾沃艱苦的談判／35
3.1 貨物買賣談判／36
3.2 技術貿易談判／39
3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判／47
本章小結／49
主要概念和觀念／49
基本訓練／49
第4 章商務談判中的思維、心理和倫理／53
學習目標／53
引例順利成交后的煩惱／53
4.1 商務談判中的思維／54
4.2 商務談判中的心理／61
4.3 商務談判中的倫理／67
本章小結／72
主要概念和觀念／72
基本訓練／72
第二編商務談判實務
第5 章商務談判準備／78
學習目標／78
引例吉利為收購沃爾沃提前做準備／78
5.1 商務談判背景調查／79
5.2 商務談判的組織準備／89
5.3 商務談判計劃的制訂／97
本章小結／104
主要概念和觀念／104
基本訓練／105
第6 章商務談判過程／111
學習目標／111
引例用寒暄打開局面／111
6.1 商務談判開局階段／111
6.2 商務談判磋商階段／115
6.3 商務談判結束階段／123
本章小結／128
主要概念和觀念／129
基本訓練／129
第7 章商務談判中的價格談判／133
學習目標／133
引例價格談判——商務談判中的核心／133
7.1 報價的依據(jù)和策略／134
7.2 價格解評／142
7.3 價格磋商／144
本章小結／155
主要概念和觀念／156
基本訓練／156
第8 章商務談判簽約／160
學習目標／160
引例合同標的不明引發(fā)的爭議／160
8.1 合同法與經濟合同／160
8.2 涉外商務合同／166
8.3 合同的簽訂／173
本章小結／176
主要概念和觀念／176
基本訓練／176
第三編商務談判藝術
第9 章商務談判策略／182
學習目標／182
引例大華公司袁副總的談判策略／182
9.1 商務談判中的策略／183
9.2 商務談判進程應對策略／191
9.3 商務談判地位應對策略／199
9.4 商務談判對方談判作風應對策略／201
9.5 商務談判對方性格應對策略／206
9.6 商務談判中的風險及其規(guī)避／211
本章小結／216
主要概念和觀念／217
基本訓練／217
第10 章商務談判溝通／224
學習目標／224
引例商務談判需要語言技巧嗎／224
10.1 商務談判中的語言溝通／225
10.2 商務談判中的行為語言溝通／236
10.3 商務談判中的文字處理／244
本章小結／248
主要概念和觀念／249
基本訓練／249
第11 章商務談判禮儀與禮節(jié)／253
學習目標／253
引例一場木炭交易談判中的禮儀與服飾／253
11.1 商務談判禮儀／254
11.2 商務談判禮節(jié)／269
11.3 商務談判中的文化差異／277
本章小結／280
主要概念和觀念／281
基本訓練／281
第12 章國際商務談判／285
學習目標／285
引例一筆國際旅游業(yè)務的談判／285
12.1 國際商務談判的特征與要求／286
12.2 商務談判風格的國別比較／289
本章小結／302
主要概念和觀念／303
基本訓練／303
綜合案例／307
綜合實踐／310
主要參考文獻／311
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