引言 南北性格
亞拉巴馬州蒙哥馬利市。1955年12月1日，傍晚。
一輛公共汽車(chē)緩緩?fù)？吭谲?chē)站，一位從衣著上看約40歲的婦女走上車(chē)來(lái)。盡管這一整天她都在蒙哥馬利集市一家簡(jiǎn)陋的地下裁縫店里彎著腰熨衣服，但此刻她站得筆直。她的腳水腫得厲害，肩膀也酸痛不已。她坐在黑人區(qū)的第一排，靜靜地看著公共汽車(chē)被涌上來(lái)的乘客塞滿。一切一如往常，直到司機(jī)要求她把座位讓給一個(gè)白種人。
這位黑人婦女輕啟雙唇，回應(yīng)了一個(gè)字，正是這個(gè)字引發(fā)了20世紀(jì)最重要的人權(quán)保護(hù)運(yùn)動(dòng)，也正是這個(gè)字讓美國(guó)開(kāi)始了探索進(jìn)步的征程。
這個(gè)字就是—“不”。
司機(jī)恐嚇?biāo)f(shuō)，如果她不照做就要把她抓起來(lái)。
“隨你�！绷_莎·帕克斯說(shuō)道。
隨后一位警員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，他責(zé)問(wèn)帕克斯為什么拒絕讓座。
“憑什么我們就得聽(tīng)任你們擺布？”帕克斯平靜地問(wèn)道。
“我怎么知道？”警察說(shuō)道，“可是法律就是法律，你觸犯了法律，就要坐牢。”
在帕克斯上庭并因被控?cái)_亂治安而被定罪的那天下午，蒙哥馬利市權(quán)利促進(jìn)協(xié)會(huì)（Montgomery Improvement Association）為帕克斯事件在霍爾特街浸信會(huì)教堂—鎮(zhèn)上最貧窮的地方—舉行了一次集會(huì)。當(dāng)時(shí)有5 000人對(duì)帕克斯勇敢的行為表示支持，人越聚越多，直到擁擠的教堂再也容納不下了，其余的人就站在教堂外面，通過(guò)擴(kuò)音器聆聽(tīng)教堂里面的聲音。牧師馬丁·路德·金對(duì)著人群說(shuō)道：“你們知道，我的朋友們，終有一天，人們?cè)僖踩淌懿涣藟浩日哞F蹄的踐踏；終有一天，人們?cè)僖踩淌懿涣吮悔s出生活中7月的燦爛陽(yáng)光，在阿爾卑斯山11月刺骨的寒風(fēng)中罰站。”
他贊揚(yáng)了帕克斯的勇氣并擁抱了她。她靜靜地站在那里，她的出現(xiàn)就足以激勵(lì)那些悸動(dòng)的人群。權(quán)利促進(jìn)協(xié)會(huì)發(fā)動(dòng)的這次全市范圍的黑人抵制公交行動(dòng)，持續(xù)了長(zhǎng)達(dá)381天之久。黑人們每天徒步行走數(shù)公里去上班，或者與陌生人一起使用汽車(chē)，完全拒絕搭乘公共汽車(chē)。他們改寫(xiě)了美國(guó)的歷史。
我一直想象羅莎·帕克斯應(yīng)該是個(gè)高大而果敢的女性—一個(gè)會(huì)因公交車(chē)讓座而站起來(lái)反抗的女性。然而直到2005年，92歲的帕斯克女士去世的時(shí)候，訃告里對(duì)她的回顧說(shuō)她是一個(gè)言語(yǔ)輕柔、待人親切且身材瘦小的女性。她“膽小而靦腆”，卻有著“雄獅般的勇氣”。在對(duì)她的評(píng)價(jià)中，較多的是類(lèi)似“激進(jìn)的謙遜”和“沉默的剛毅”之類(lèi)的描述�？墒�，沉默卻擁有著剛毅的性格，這究竟是什么意思呢？ 這些描述中暗含著太多的意義。一個(gè)人如何做到既靦腆又勇敢呢？
帕克斯似乎也意識(shí)到了自己性格中的這種矛盾，她給自傳取名為《沉默的力量》，正是這個(gè)題目讓我們更想挑戰(zhàn)之前的假設(shè)。為什么沉默就不能是一股強(qiáng)大的力量呢？抑或有什么東西是沉默可以做到而被我們忽略的呢？
我們的人生受性格影響，如同受到性別和民族的影響一樣。性格中最為重要的一個(gè)方面被稱(chēng)為“南北性格”，這種說(shuō)法來(lái)自某位科學(xué)家對(duì)于內(nèi)向和外向的分類(lèi)，南和北正是內(nèi)向、外向在性格頻譜中的位置。我們?cè)谶@個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)中所處的位置影響著我們對(duì)朋友和配偶的選擇，也影響著我們同他人交談的方式、消除個(gè)人差異的方式，甚至影響著我們示愛(ài)的方式。它還影響著我們對(duì)職業(yè)的選擇，以及能否在工作中取得成功。性格決定了我們會(huì)不會(huì)去鍛煉、敢不敢承認(rèn)婚外情、失眠的情況下身體機(jī)能如何、從所犯的錯(cuò)誤中能得到多少教訓(xùn)、在股票市場(chǎng)中會(huì)下多大的賭注、存在多大程度的延遲滿足需求，或者能否成為一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，以及談?wù)摗叭绻钡目赡苄浴Ｋ从吃谖覀兊拇竽X通路、神經(jīng)遞質(zhì)和神經(jīng)系統(tǒng)末梢中。如今，內(nèi)向與外向研究成為人格心理學(xué)中最引人注目的課題，喚起了無(wú)數(shù)科學(xué)家的好奇心。
這些科學(xué)家在新科技的幫助下已然有了一些令人興奮的發(fā)現(xiàn)，但這只是一個(gè)漫長(zhǎng)而傳奇的傳承的一部分。自從內(nèi)向和外向有記錄以來(lái)，詩(shī)人和哲學(xué)家們就開(kāi)始致力于思考二者的關(guān)系。這兩種性格在《圣經(jīng)》以及希臘和羅馬醫(yī)生的著作中都曾出現(xiàn)過(guò)，有的進(jìn)化心理學(xué)家稱(chēng)，關(guān)于這兩種性格的研究可以追溯到更為久遠(yuǎn)的歲月：連動(dòng)物王國(guó)中都會(huì)存在“內(nèi)向者”和“外向者”之分，正如我們所見(jiàn)，從果蠅到翻車(chē)魚(yú)再到獼猴，這兩種性格都存在著。如同世界上其他互補(bǔ)配對(duì)的分類(lèi)一樣，例如男性與女性、東方與西方、自由派與保守派，如果沒(méi)有內(nèi)向和外向這兩種性格的存在，對(duì)于人類(lèi)而言，上述的這些分類(lèi)的可辨識(shí)性就會(huì)大大降低。
我們來(lái)思考一下羅莎·帕克斯與馬丁·路德·金之間的聯(lián)系：一個(gè)令人敬佩的演說(shuō)家在公共汽車(chē)上拒絕為白人讓座，與一個(gè)溫和又沉默寡言的女性做出這樣勇敢的事情相比，其影響力自然不可同日而語(yǔ)。但帕克斯沒(méi)有刺激大眾的本領(lǐng)，即便她想站起來(lái)反抗，宣稱(chēng)她有一個(gè)自由的夢(mèng)想，效果又能怎樣呢？而在馬丁·路德·金的幫助下，顯然，她已經(jīng)不需要這樣做了。
如今，我們對(duì)性格做出了清晰明確的劃分。我們被告知，好的性格就是要勇敢、快樂(lè)、善于交際。美國(guó)人自視為一個(gè)外向的種族，而這意味著美國(guó)人已經(jīng)丟失了對(duì)自己真實(shí)的評(píng)價(jià)。調(diào)查顯示，有1/3~1/2的美國(guó)人具有內(nèi)向的性格傾向—換句話說(shuō)，在美國(guó)，兩三個(gè)人中間就會(huì)有一個(gè)性格內(nèi)向的人（鑒于美國(guó)被譽(yù)為最為外向的國(guó)家，其他地區(qū)的數(shù)據(jù)定然要高于美國(guó)）；即使你本身不是一個(gè)內(nèi)向者，你也一定想要找一個(gè)內(nèi)向的人做你的另一半。
如果這些數(shù)據(jù)讓你感到驚訝，那是因?yàn)橛泻芏嗳擞幸鉄o(wú)意裝出一副外向的樣子。隱秘的內(nèi)向者是不會(huì)被輕易察覺(jué)的，在操場(chǎng)上、在高中生的更衣室里、在美國(guó)公司的走廊里，他們都不會(huì)被發(fā)現(xiàn)。有些人甚至被自己蒙蔽了，直到某些變故出現(xiàn)—解雇、空巢期、遺產(chǎn)繼承，這些事情的發(fā)生讓他們被迫從一種固定的生活模式中脫離出來(lái)，從而反思自己的天性。當(dāng)你和你的朋友或相識(shí)之人談?wù)摫緯?shū)所涉及的主題時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些看似最不可能有內(nèi)向性格的人卻認(rèn)為自己是內(nèi)向者。
有如此之多的內(nèi)向者甚至?xí)䦟?duì)自己隱瞞這一性格，這其實(shí)很容易理解。我們生活在一個(gè)我姑且稱(chēng)之為外向理想型（Extrovert Ideal）的價(jià)值系統(tǒng)中，幾乎每個(gè)人都堅(jiān)信最理想的自我狀態(tài)是善于交際、健談的，即使是在聚光燈下也應(yīng)談笑自如。典型的外向者更喜歡行動(dòng)而非觀望，喜歡冒險(xiǎn)而非計(jì)劃，喜歡肯定而非懷疑。對(duì)于這類(lèi)人而言，也許他喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，即使知道那樣做存在著極大的出錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)；而她，則可能在小組協(xié)作中很好地完成了工作，并且與組員相處得很融洽。我們也許會(huì)覺(jué)得我們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是因人而異的，然而通常情況下，人們往往會(huì)傾向于這樣一種性格—一種相處起來(lái)讓我們覺(jué)得很舒服的性格。當(dāng)然，我們可以接受那些在公司車(chē)庫(kù)里創(chuàng)作的天才們特立獨(dú)行，但他們也只是例外，并非常態(tài)，而且我們的容忍限度很大程度上是基于這些人是否富有或者是否擁有這樣的特權(quán)。
內(nèi)向，同它的“親戚”們—敏感、嚴(yán)肅以及靦腆，在當(dāng)今社會(huì)都被看成是一種次等的個(gè)人性格，一種介乎失望和病態(tài)之間的狀態(tài)。內(nèi)向者生活在外向理想型的影響之下，就如同女性在一個(gè)男性為主導(dǎo)的社會(huì)價(jià)值形態(tài)下所處的位置一樣，其自身的價(jià)值大打折扣。不可否認(rèn)，外向者確實(shí)有著巨大的人格魅力，但是從另一個(gè)角度來(lái)講，在與這類(lèi)人相處的時(shí)候，大部分情況下我們是處于從屬地位的。
很多研究都對(duì)外向理想型有所記載，然而這些研究都沒(méi)有對(duì)這類(lèi)性格做明確的定義或分類(lèi)。舉個(gè)例子，健談的人通常被認(rèn)為聰慧、長(zhǎng)相姣好、為人有趣，而且更容易被人們當(dāng)成朋友的不二人選。語(yǔ)速和音量也是很重要的因素：我們通常認(rèn)為語(yǔ)速快的人相比于慢言慢語(yǔ)的人能力更強(qiáng)而且更討人喜歡。在小組中，發(fā)言情況也有著同樣的影響。研究發(fā)現(xiàn)，那些健談的人總是比安靜的人更聰明一些，即使侃侃而談的天賦與那些好想法之間并沒(méi)有任何的聯(lián)系。甚至“內(nèi)向”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)帶有一絲貶義。心理學(xué)家蘿莉· 海爾格的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，內(nèi)向者總是能生動(dòng)地描述自己的外貌（比如藍(lán)綠色的眼睛、異國(guó)情調(diào)、高顴骨），可是一旦讓他們描述內(nèi)向者的普遍特征時(shí)，他們所表達(dá)出的形象卻是冷漠、空洞而令人生厭（例如笨拙、中性色、皮膚問(wèn)題等）。
然而，我們?cè)诓患偎妓餍麚P(yáng)外向理想型的同時(shí)也犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。很多偉大的思想、藝術(shù)還有發(fā)明—從進(jìn)化論，到梵·高的《向日葵》，再到個(gè)人電腦—都來(lái)自安靜而理智的人，他們知道如何與自己靈魂深處的思想交流，并在那個(gè)安靜的世界里發(fā)現(xiàn)寶藏。試想，如果沒(méi)有這些內(nèi)向者，我們所生活的世界將不會(huì)有：
萬(wàn)有引力定律
相對(duì)論
葉芝的《第二次降臨》
肖邦的《夜曲》
普魯斯特的《追憶似水年華》
彼得·潘
喬治·奧威爾的《1984》和《動(dòng)物莊園》
戴帽子的貓
查理·布朗
《辛德勒的名單》、《外星人E.T.》 和《第三類(lèi)接觸》
谷歌
哈利·波特系列
正如科技新聞?dòng)浾咄莞ダ椎?middot;加拉格爾在報(bào)道中所寫(xiě)的：“有的人并非一受到外界刺激就匆忙反應(yīng)，而是先有定力地細(xì)察一番。這種性格之所以受人稱(chēng)頌，是長(zhǎng)期受教于學(xué)術(shù)和藝術(shù)浸淫的結(jié)果。要知道質(zhì)能方程或者《失樂(lè)園》絕不是在一群動(dòng)物社交的盛會(huì)中誕生的�！奔词故窃谝恍﹥�(nèi)向性不明顯的領(lǐng)域，如金融、政治甚至行動(dòng)主義，許多偉大的飛躍都是那些內(nèi)向者完成的。在本書(shū)中，我們會(huì)看到這樣的人物，如埃莉諾·羅斯福、阿爾·戈?duì)枴⑽謧?middot;巴菲特、甘地，以及羅莎·帕克斯，他們的成就并非刻意而為，而恰恰是受益于他們內(nèi)斂的性格。
當(dāng)然，沉默是需要進(jìn)一步探討的，許多重要的當(dāng)代生活機(jī)構(gòu)是專(zhuān)門(mén)為那些喜歡集體項(xiàng)目和高強(qiáng)度刺激的人而設(shè)計(jì)的。對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，越來(lái)越多的學(xué)校將課桌按照豆莢的形狀排列，這樣可以更好地培養(yǎng)小組學(xué)習(xí)能力，而研究顯示，多數(shù)老師認(rèn)為那些優(yōu)秀的學(xué)生應(yīng)該是外向的。在我們所看到的電視節(jié)目里，主角都不是那些“鄰家的孩子”，就像《脫線家族》里的辛迪·布雷迪和 《反斗小寶貝》中的比弗·克利弗， 而是那些性格外向的搖滾明星或網(wǎng)絡(luò)直播主持，比如漢娜·蒙塔娜和《愛(ài)卡莉》中的卡莉·謝伊。即使是由美國(guó)公共廣播公司（PBS）所贊助，為學(xué)前兒童所設(shè)置的榜樣—西德科學(xué)小子，也是一個(gè)和伙伴們跳著舞開(kāi)始每天學(xué)校生活的孩子。（“看我的舞姿！我是個(gè)搖滾巨星！”）
而作為成年人，我們之中的許多人都在為那些秉承團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的機(jī)構(gòu)工作，那里的辦公室沒(méi)有任何隔斷，那里的價(jià)值觀是“人際關(guān)系”高于一切。為了推進(jìn)我們的事業(yè)，我們不得不在公司的期許下，在大庭廣眾之下不遺余力地提高自我價(jià)值。那些得到資助的科學(xué)家往往都是自信的，也許可以說(shuō)是自負(fù)而個(gè)性突出。那些能夠讓自己的作品掛在當(dāng)代博物館墻壁上的藝術(shù)家，往往也都在藝?yán)乳_(kāi)幕時(shí)有過(guò)令人印象深刻的舉止。那些作品得以發(fā)表的作家—即便是那些曾經(jīng)被認(rèn)為是淡泊人生而隱居的人—現(xiàn)在也都是些要經(jīng)由出版商認(rèn)可，會(huì)口若懸河發(fā)表演說(shuō)的人。（如果我不能說(shuō)服我的出版商，證明我作為一個(gè)偽裝外向者完全能夠做到提高本書(shū)的銷(xiāo)售量，那你們就看不到本書(shū)了。）
如果你是一個(gè)內(nèi)向的人，你應(yīng)該知道對(duì)沉默的偏見(jiàn)往往會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的精神痛楚。如果你是個(gè)孩子，也許會(huì)在無(wú)意間聽(tīng)到父母因?yàn)槟愕男邼仨毾蛩说狼�。（“你怎么就不能更像個(gè)肯尼迪男孩呢？”就是一個(gè)我多次采訪過(guò)的男孩經(jīng)常被他的糊涂父母教訓(xùn)的一句話。）或者在學(xué)校里經(jīng)常有人說(shuō)你“從你的殼里爬出來(lái)”—這種刺耳的表述方式難免忽略了一點(diǎn)：有些動(dòng)物天生就要隨時(shí)隨處背著防護(hù)殼，對(duì)于有些人而言此舉亦然�！澳切⿵男【驮谖叶吙M繞的評(píng)價(jià)始終在我腦海中揮之不去，他們說(shuō)我懶、笨、慢、悶，”一個(gè)名叫“內(nèi)向撤退”的電子郵件列表中的成員寫(xiě)道，“當(dāng)我長(zhǎng)大一點(diǎn)兒，成熟到可以認(rèn)清我只不過(guò)比較內(nèi)向，那是我的一部分，之前對(duì)我的種種假設(shè)其實(shí)都是不對(duì)的。我多么希望那個(gè)時(shí)候我能夠證明這些，然后讓別人改變這種偏見(jiàn)。”
即使你是個(gè)成年人，你可能也會(huì)因?yàn)橄胱x一本好書(shū)而謝絕一個(gè)晚宴邀請(qǐng)從而感到內(nèi)疚和痛苦；或者你更喜歡一個(gè)人去餐館吃飯而不用擔(dān)心自己的打扮會(huì)給同行的人丟臉；或者常常有人對(duì)你說(shuō)“你腦子里裝的東西太多了”—這是一種對(duì)表現(xiàn)沉默和深沉之人的不滿。
當(dāng)然，這個(gè)世界上還有一個(gè)詞是專(zhuān)門(mén)給這類(lèi)人的—思想者。
我親眼見(jiàn)過(guò)，對(duì)于內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，估量自己是一件多么困難的事情，而當(dāng)他們真的去做的時(shí)候又是多么強(qiáng)大。十余年的時(shí)間里，我教過(guò)各種各樣的人談判技巧，包括律師、大學(xué)生、對(duì)沖基金經(jīng)理以及已婚夫婦。當(dāng)然，這些技巧涵蓋了所有的基本知識(shí)：如何為一個(gè)談判做準(zhǔn)備，何時(shí)做第一次報(bào)價(jià)，以及當(dāng)對(duì)方說(shuō)“要還是不要”的時(shí)候該怎么做�？蛻粢矔�(huì)要求我?guī)椭麄兎治鲂愿�，以讓其最大限度地發(fā)揮作用。
我最早的客戶是一位名叫勞拉的年輕女士。她是華爾街的一名律師，既沉默又愛(ài)做白日夢(mèng)，但更令她煩惱的是她對(duì)聚光燈的恐懼和對(duì)于攻擊性言辭的厭惡。她曾經(jīng)希望通過(guò)哈佛大學(xué)法學(xué)院的嚴(yán)酷考驗(yàn)來(lái)克服自己的這種心理，因?yàn)楣鸫髮W(xué)法學(xué)院把課堂搬到了巨大的圓形競(jìng)技場(chǎng)上，可是那個(gè)地方實(shí)在太讓她緊張了，她最終還是當(dāng)了逃兵。如今，她在現(xiàn)實(shí)世界里依然不確定自己能否像她的客戶所期待的那樣強(qiáng)勢(shì)地代表他們進(jìn)行談判。
在勞拉工作的頭三年，因?yàn)樗�是個(gè)新人，所以并沒(méi)有真刀真槍地上陣，也就沒(méi)有機(jī)會(huì)去檢驗(yàn)自己的能力。但是這天，她上面的高級(jí)律師去度假了，只留下勞拉一人負(fù)責(zé)一項(xiàng)重要的談判。這位客戶是一家南美的制造公司，該公司拖欠銀行貸款并希望能夠重新洽談合同條款；而坐在談判桌另一端的，則是一個(gè)借貸財(cái)團(tuán)的銀行家們。
勞拉真想藏到談判桌底下，雖然她已經(jīng)習(xí)慣去克服這樣的沖動(dòng)。勞拉知道自己在博弈，可她真的很緊張，她坐在主座上，兩旁是她的客戶：法律總顧問(wèn)坐在一側(cè)，高級(jí)財(cái)務(wù)人員在另一側(cè)。這恰好是勞拉最喜歡的一類(lèi)客戶：舉止高雅而言語(yǔ)輕柔，這與她的公司通常代表的那種唯我獨(dú)尊的客戶全然不同。過(guò)去，勞拉曾為一場(chǎng)揚(yáng)基隊(duì)比賽做過(guò)一次法律顧問(wèn)，也曾為她的妹妹做過(guò)一次手袋購(gòu)物的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。如今，這種舒適的戶外活動(dòng)—僅僅是勞拉享受其中的一種社交活動(dòng)—已經(jīng)遠(yuǎn)在地球的另一端了。桌子的另一端坐著9位心懷不滿的投資銀行家，他們身著考究的西裝、腳蹬昂貴的皮鞋，帶著他們的律師和一個(gè)方下巴的精神飽滿的女人。顯然，這個(gè)女人有著絕對(duì)的自信，她發(fā)表了一番令人印象頗深的演說(shuō)，影射勞拉的客戶是多么幸運(yùn)，因?yàn)樗麄冎恍枰袷劂y行家們的條款就可以了—她稱(chēng)這是一次慷慨的邀約。
在場(chǎng)的每一個(gè)人都在等待勞拉的回應(yīng)，可她完全不知道自己還能說(shuō)什么，于是她只得靜靜地坐在那里，眨著眼睛。所有人的目光都聚集到了她身上，她的客戶們都已經(jīng)有點(diǎn)兒坐不住了。勞拉又一次陷入了那個(gè)熟悉的怪圈：要處理這樣的事情，我太不善言辭了，太缺乏氣勢(shì)了，太愚鈍了。她想象著應(yīng)該有個(gè)裝備齊全的人來(lái)處理這樣的狀況：那個(gè)人應(yīng)該勇敢，圓滑，可以在這張談判桌上給對(duì)方強(qiáng)有力的回?fù)�。在中學(xué)的時(shí)候，這個(gè)人應(yīng)該和勞拉不同，他會(huì)被形容為“外向的”，那是一種對(duì)她而言最高的嘉獎(jiǎng)，甚至高過(guò)說(shuō)一個(gè)女孩漂亮或者稱(chēng)贊一個(gè)男孩健壯。勞拉告訴自己只需要熬過(guò)這一天就好了，第二天她就會(huì)去換一份工作。
然后勞拉想起了我一遍又一遍對(duì)她講過(guò)的話：她是一個(gè)內(nèi)向的人，因此她在談判中有著獨(dú)一無(wú)二的力量—也許那不太明顯卻同樣強(qiáng)大。她也許比別人準(zhǔn)備得更充分，她有著內(nèi)斂而無(wú)比堅(jiān)定的說(shuō)話風(fēng)格，她很少會(huì)不假思索地開(kāi)口說(shuō)話。作為一個(gè)溫文爾雅的人，她同樣可以處在一個(gè)強(qiáng)有力甚至帶有攻擊性的位置上，來(lái)完成一次完美的談判。她占據(jù)提問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，要問(wèn)很多問(wèn)題，實(shí)際上則是在聽(tīng)對(duì)方的答復(fù)，無(wú)論你是什么性格，這一點(diǎn)在一場(chǎng)談判中至關(guān)重要。
終于，勞拉開(kāi)口了。
“讓我們回到上一步。您給出這個(gè)數(shù)目的依據(jù)是什么？”她問(wèn)道。
“那如果我們以這種方式來(lái)構(gòu)建貸款項(xiàng)目，您覺(jué)得可行嗎？”
“那這樣呢？”
“其他的方式呢？”
起初勞拉的問(wèn)題都是試探性的。她逐步深入，層層逼近，問(wèn)題越問(wèn)越有分量，讓人們明顯感覺(jué)到她做足了功課。她始終保持著自己特有的風(fēng)格，從來(lái)沒(méi)有提高嗓門(mén)或者失去風(fēng)度。每一次銀行家們提出一項(xiàng)似乎不可動(dòng)搖的主張時(shí)，勞拉總是努力把它變成有建設(shè)性的問(wèn)題。“您覺(jué)得這是唯一的途徑嗎？如果我們采取不同的方式呢？”
就像關(guān)于談判的教科書(shū)里所說(shuō)的那樣，勞拉用簡(jiǎn)單的詢問(wèn)扭轉(zhuǎn)了劍拔弩張的氣氛。銀行家們被迫停止了自顧自的演說(shuō)，失去了主導(dǎo)地位，而勞拉一度覺(jué)得無(wú)藥可救的場(chǎng)面也有了轉(zhuǎn)圜，他們開(kāi)始了一場(chǎng)切實(shí)的洽談。
接下來(lái)是進(jìn)一步的探討，但依然沒(méi)有定論。其中的一位銀行家氣憤不已，把手里的資料摔在桌子上，然后轉(zhuǎn)身大步走出了房間。勞拉全然忽略了這一幕，其實(shí)是她不知道還能怎么做。事后，有人告訴她在關(guān)鍵時(shí)刻，她發(fā)揮了博弈中所謂的“談判柔術(shù)”；然而她知道，她僅僅是表現(xiàn)了一個(gè)內(nèi)向者在喧鬧的世界里最本性的東西。
最終雙方達(dá)成了協(xié)議。銀行家們離開(kāi)了大廈，勞拉的客戶們直奔機(jī)場(chǎng)，而勞拉則回到家里，抱著一本書(shū)蜷縮起來(lái)，試圖忘掉這一天的緊張情緒。
第二天早晨，銀行家們的首席律師—那個(gè)神采奕奕、有著剛毅下巴的女人，打算聘請(qǐng)勞拉去工作�！拔覐膩�(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)能夠在同一時(shí)刻表現(xiàn)得既溫和又堅(jiān)毅�！彼f(shuō)道。又過(guò)了一天，銀行的董事也聯(lián)系了勞拉，詢問(wèn)她所在的律師事務(wù)所能否在今后代表他們公司完成談判協(xié)商等事宜。他說(shuō)：“我們需要這樣不帶有自我意識(shí)的人，來(lái)幫助我們完成交易�！�
勞拉堅(jiān)持自己溫和的處事方式，為她的事務(wù)所建立了眾多新的業(yè)務(wù)關(guān)系，也為自己開(kāi)拓了新的業(yè)務(wù)。提高嗓門(mén)和敲桌子這樣的行為在她身上變得完全沒(méi)有必要。
如今，勞拉很清楚自己內(nèi)向的性格是她至關(guān)重要的一個(gè)組成部分，而她自己也開(kāi)始欣然接受這種本能的反應(yīng)。那個(gè)一直回蕩在她腦海里責(zé)備自己太過(guò)沉悶低調(diào)的聲音漸遠(yuǎn)漸弱，勞拉知道在她需要的時(shí)候她是完全可以控制自己的。
在我將勞拉歸于內(nèi)向者這一類(lèi)時(shí)，我所指的是什么意思呢？當(dāng)我著手寫(xiě)作本書(shū)的時(shí)候，我所要做的第一件事就是找出學(xué)者們是如何準(zhǔn)確地定義內(nèi)向和外向性格的。我了解到，影響甚遠(yuǎn)的心理學(xué)家卡爾·榮格于1921年出版了一本重磅的心理學(xué)著作—《心理類(lèi)型學(xué)》（Psychological Types），書(shū)中將內(nèi)向者與外向者作為人類(lèi)性格的中心建構(gòu)。榮格說(shuō)，內(nèi)向者往往是被內(nèi)心世界的想法和感受所吸引，而外向者則傾向于關(guān)注人們外部的生活及活動(dòng)。內(nèi)向者的注意力往往集中在他們之于身邊事物的意義上，而外向者則會(huì)投身到事件當(dāng)中。內(nèi)向者會(huì)在他們獨(dú)處的時(shí)候?yàn)樽约撼潆�，而外向者則會(huì)在社交活動(dòng)滿足不了自身需求的時(shí)候?yàn)樽约撼潆姟Ｈ绻阍?jīng)參加過(guò)邁爾斯–布里格斯人格測(cè)試—一個(gè)基于榮格的理念，并為多數(shù)大學(xué)和全球財(cái)富100強(qiáng)公司所采用的測(cè)試體系—你就一定會(huì)對(duì)這些概念有所了解。
然而，當(dāng)代的研究學(xué)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題又持什么觀點(diǎn)呢？我在前人的研究中并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)向和外向的完整定義，甚至都沒(méi)有統(tǒng)一的諸如“卷發(fā)”或是“16歲”這樣的分類(lèi)，每個(gè)人的定義都顯得模糊不清。比如，大五人格心理學(xué)流派（該流派認(rèn)為人的性格可以歸結(jié)為五個(gè)主要的特征）對(duì)于內(nèi)向的定義不是內(nèi)心活動(dòng)豐富的一類(lèi)人，而是缺乏某種自信品質(zhì)和社交能力的人。每一個(gè)花了大量時(shí)間來(lái)印證究竟哪一種描述更為準(zhǔn)確的心理學(xué)家，幾乎都對(duì)內(nèi)向者和外向者的定義各持己見(jiàn)。有的心理學(xué)家認(rèn)為榮格的理念已經(jīng)過(guò)時(shí)了，有的又覺(jué)得榮格是唯一了解其真諦的人。
即便如此，當(dāng)代的心理學(xué)在某些要點(diǎn)上傾向于達(dá)成一致，例如普遍認(rèn)為內(nèi)向者和外向者在激勵(lì)體制中所需要的外界刺激程度不同。內(nèi)向者會(huì)覺(jué)得適量的刺激是“恰到好處”，就像是和一個(gè)親密的朋友在一起呷了一口紅酒，或者解了一道填字題，抑或是讀了一本書(shū)。而外向者則更傾向于帶有沖擊性的刺激，比如結(jié)識(shí)新的朋友、斜坡滑雪或開(kāi)啟立體聲。人格心理學(xué)家戴維·溫特在解釋典型的內(nèi)向者為什么寧愿在沙灘上讀書(shū)來(lái)度假也不愿參加一場(chǎng)郵輪派對(duì)時(shí)說(shuō)：“其他人都會(huì)是強(qiáng)烈的刺激源，他們可能會(huì)引起內(nèi)向者情緒上的威脅、恐懼、興奮和愛(ài)意。和100本書(shū)、100顆沙礫相比，100個(gè)人可能引起的刺激實(shí)在是太大了�！�
……
書(shū)單推薦
