你會因?yàn)殚_發(fā)客戶而感到恐懼嗎？你不善于和客戶見面溝通嗎？你會經(jīng)常在說服客戶時(shí)陷入僵局嗎?你會在遭遇拒絕后束手無策嗎？你會因?yàn)闃I(yè)績慘敗而信心大跌嗎?銷售是一門技術(shù)活，引爆業(yè)績需要各種技巧，所有的答案都在這本書中，銷售者的所有困感都將迎刃而解。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售也正在發(fā)生變革。銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商，本書中實(shí)用的銷售技巧讓你火速搞定交易關(guān)鍵人、拿訂單、業(yè)績翻番，從此不再是業(yè)務(wù)菜鳥。銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家陳志松傾情講授使數(shù)萬人受益的實(shí)用銷售技巧，不論你是銷售員，還是業(yè)務(wù)主管，運(yùn)用本書的技巧，你都能迅速打動(dòng)人心引爆業(yè)績。
序言
世界上很多成功人士都做過銷售工作。比如，華人企業(yè)家李嘉誠就是從銷售做起的，他19歲的時(shí)候還是一名推銷員，20歲的時(shí)候被老板提拔為總經(jīng)理。
銷售是靠業(yè)績吃飯的，即使你很年輕，資歷可能也很淺，但是通過努力也可以創(chuàng)造奇跡。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，除了做銷售工作外，做其他任何工作都很難取得這樣的成就。
李嘉誠靠業(yè)績被提拔為總經(jīng)理，可見他已經(jīng)為公司創(chuàng)造了可觀的業(yè)績和利潤，公司對他十分信任。又在這家公司工作兩年后，22歲的李嘉誠正式創(chuàng)辦長江實(shí)業(yè)公司，通過幾十年的奮斗，終成世界華人首富。
有人問李嘉誠致富的秘訣是什么，李嘉誠說：因?yàn)槲沂畮讱q的時(shí)候?qū)W會了銷售技巧。
事實(shí)上，一個(gè)人如果能把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了成功的要素，這里面包括很多技能，比如懂客戶心理、懂人際關(guān)系、有口才和說服力、有良好的心理素質(zhì)……
要想掌握這些銷售技巧，就需要進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，并在實(shí)際工作中不斷領(lǐng)悟。
有很多企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)初期都親自做銷售工作，而他們運(yùn)用銷售技巧越精湛，公司的成長環(huán)境就越好。
日本經(jīng)營之神松下幸之助、中國臺灣的王永慶和蔡萬霖都是從銷售做起的。比爾·蓋茨大學(xué)二年級休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來的。
當(dāng)我們要做第一線的銷售人員時(shí)，最重要的是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個(gè)好的開始，每一天我們都充滿信心。
當(dāng)你拜訪客戶取得合約走出客戶家門時(shí)，心中有何感受？
這不單單只是一項(xiàng)交易的結(jié)束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗(yàn)證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍的魅力所在！
成交是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動(dòng)的成果，更包含了銷售員的智慧。
其實(shí)，銷售的成就并非只是如此，銷售人員更大的成就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！
有些銷售人員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶的最佳時(shí)機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的業(yè)績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。
不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒與客戶成交時(shí)的那份喜悅之情，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。
一旦投身銷售這個(gè)行業(yè)，銷售人員就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，他們勇往直前，絕不輕易回頭。
每一個(gè)人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷售正是比較適合證明自己的職業(yè)。不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠也可以發(fā)出萬丈光芒！
陳志松2017年10月
陳志松◇ 國際注冊高級培訓(xùn)師◇ 國際人力資源管理師◇ 國家一級企業(yè)培訓(xùn)師◇ 國家二級心理咨詢師◇ 北京贏響國際文化傳播學(xué)院院長◇ 香港贏響國際控股集團(tuán)公司董事長◇ 2016年10月榮獲中國講師網(wǎng)評委會授予的中國品牌講師榮譽(yù)稱號◇ 2016年度中國培訓(xùn)名人堂講師評選 活動(dòng)中榮獲中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師稱號陳志松老師授課激情澎湃，風(fēng)趣幽默，言辭犀利，全場互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)有效，富于哲理。具有豐富翔實(shí)的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)案例，能迅速有效吸引學(xué)員的注意力，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識，提升執(zhí)行力。對課程的要求嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，知行合一，深受學(xué)員歡迎。主講引爆演說引爆銷售等課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
目錄
第一章引爆銷售，從心開始1
第一節(jié)你是一名合格的銷售者嗎3
第二節(jié)引爆業(yè)績，要有追求卓越的心態(tài)6
第三節(jié)改變心態(tài)，向業(yè)績發(fā)起總攻9
第四節(jié)用激情引爆銷售11
第五節(jié)銷售，賣的不僅僅是產(chǎn)品14
第六節(jié)洞悉客戶的心理類型與特征16
第七節(jié)自信方能贏得客戶認(rèn)可19
第二章建立信賴感，打動(dòng)客戶23
第一節(jié)贏得信任，就是贏得業(yè)績25
第二節(jié)寒暄到位，讓客戶回味26
第三節(jié)適度稱贊，拉近與客戶的距離32
第四節(jié)尋找共同點(diǎn)，與客戶的情緒同步35
第五節(jié)巧用幽默，輕松接近客戶38
第三章引爆購買欲，如何激發(fā)客戶的好奇心理41
第一節(jié)讓客戶的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上43
第二節(jié)激發(fā)客戶的好奇心46
第三節(jié)善于利用銷售工具48
第四節(jié)不唱獨(dú)角戲，設(shè)法讓客戶參與50
第五節(jié)留一點(diǎn)懸念，讓客戶急于知道52
第六節(jié)先體驗(yàn)，后購買的魔力55
第四章產(chǎn)品解說，讓銷售人員都是產(chǎn)品專家59
第一節(jié)客戶購買產(chǎn)品的本質(zhì)61
第二節(jié)對自己銷售的產(chǎn)品要有信心63
第三節(jié)以專家的眼光來介紹產(chǎn)品67
第四節(jié)為銷售產(chǎn)品找好賣點(diǎn)71
第五節(jié)用權(quán)威的數(shù)字說話74
第五章貨比三家，掌控客戶的比較心理77
第一節(jié)追求物美價(jià)廉是人的天性79
第二節(jié)做好市場調(diào)查，了解你的對手80
第三節(jié)不要掩藏產(chǎn)品的缺點(diǎn)83
第四節(jié)差異化建立競爭優(yōu)勢86
第五節(jié)讓客戶相信你的價(jià)位是合理的88
第六節(jié)客戶愿意為面子埋單93
第六章積極解決，及時(shí)排除客戶的異議心理95
第一節(jié)拒絕是銷售的開始97
第二節(jié)換一種說法：是的，不過……100
第三節(jié)打消顧慮，嫌貨才是買貨的人102
第四節(jié)客戶喜歡用異議表現(xiàn)自己104
第五節(jié)解除客戶的抗拒點(diǎn)108
第七章贏在銷售談判，輕松應(yīng)對討價(jià)還價(jià)113
第一節(jié)開出超越自己期望的條件115
第二節(jié)討價(jià)還價(jià)中的原則117
第三節(jié)利用蠶食策略119
第四節(jié)有備無患，預(yù)留降價(jià)空間121
第五節(jié)守住談判的底線124
第六節(jié)讓客戶在砍價(jià)中擁有成就感126
第八章絕對成交，消除客戶的猶豫心理129
第一節(jié)主導(dǎo)客戶消費(fèi)心理131
第二節(jié)環(huán)境誘導(dǎo)，改變刺激的方式134
第三節(jié)用你的真心打動(dòng)客戶138
第四節(jié)挖掘客戶的心理需求141
第五節(jié)學(xué)會利用逆反心理145
第六節(jié)巧妙提問，促進(jìn)成交147
第九章快速促成，主動(dòng)贏取成交153
第一節(jié)促成交易，及時(shí)嗅出成交的味道155
第二節(jié)主動(dòng)才能贏得一切159
第三節(jié)客戶成交的禁忌162
第四節(jié)假定成交，讓客戶非買不可165
第五節(jié)海闊天空的境界169
第十章要暢銷也要長銷，用心培養(yǎng)回頭客171
第一節(jié)第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)173
第二節(jié)給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)177
第三節(jié)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感到快樂179
第四節(jié)一位客戶身邊有250位潛在客戶180
第五節(jié)一次不滿就會讓客戶遠(yuǎn)離你184
第六節(jié)對客戶的承諾要說到做到186
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