這本書(shū)中給出的建議是基于我30多年的工作經(jīng)驗(yàn)而提出的。這30年里，我經(jīng)歷過(guò)繁榮發(fā)展的市場(chǎng)，也經(jīng)歷過(guò)低迷艱難的市場(chǎng)，我做過(guò)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理，擔(dān)任過(guò)《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)副總裁，也做過(guò)商業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，為90多家《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)和近300家其他企業(yè)提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)。我對(duì)改變銷(xiāo)售策略的建議不僅以普通基礎(chǔ)信息為支撐，還有我公司專有的銷(xiāo)售分析（Sales Analytics）的支持，在該分析中，我們收集、分析和比較以下內(nèi)容信息：

為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售報(bào)告；

銷(xiāo)售人員親述的情況：關(guān)于他們?cè)谂c客戶會(huì)面的前、中、后期間會(huì)做的事；

經(jīng)理提供的情況：關(guān)于他們的銷(xiāo)售人員的所為；

客戶反映的情況：關(guān)于銷(xiāo)售人員的言行；

我們觀察到的情況：關(guān)于銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售拜訪中的言行。

我們將業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員（即那些超過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員）和那些沒(méi)有達(dá)到其目標(biāo)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行比較。此外，我們比較了這兩組銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)漲跌中的活動(dòng)和結(jié)果。我們調(diào)查的問(wèn)題包括：

銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)多少次銷(xiāo)售拜訪，又有多少次銷(xiāo)售拜訪是與決策者進(jìn)行的？

每一單的收入是多少？

新業(yè)務(wù)和老業(yè)務(wù)的比例是多少？

獲得預(yù)約和完成銷(xiāo)售需要經(jīng)過(guò)幾次接觸？

一個(gè)銷(xiāo)售人員要處理多少個(gè)客戶？

銷(xiāo)售人員問(wèn)什么類型的問(wèn)題？

銷(xiāo)售人員為銷(xiāo)售拜訪設(shè)定了什么目標(biāo)？銷(xiāo)售人員如何兌現(xiàn)承諾？

同樣，作為我們與客戶持續(xù)合作的一部分，我們收集了銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型公司的銷(xiāo)售經(jīng)理和高管在市場(chǎng)起伏時(shí)與其他公司的處事不同之處的數(shù)據(jù)。我們?yōu)殇N(xiāo)售經(jīng)理和他們的公司調(diào)查的問(wèn)題包括：

他們?nèi)绾握心己吞暨x銷(xiāo)售人員？

他們?nèi)绾魏饬亢凸芾礓N(xiāo)售人員？

他們?nèi)绾闻嘤?xùn)銷(xiāo)售人員？

他們授予銷(xiāo)售人員什么樣的技能？

他們給銷(xiāo)售人員的報(bào)酬是多少？

他們?nèi)绾渭��?lì)銷(xiāo)售人員？

市場(chǎng)的定義

我在本書(shū)的特定上下文中使用了市場(chǎng)一詞。我所說(shuō)的市場(chǎng)，不是指整體經(jīng)濟(jì)，也不是指金融市場(chǎng)。相反，我指的是分配給銷(xiāo)售人員的一組特定的客戶、地理區(qū)域或行業(yè)，即區(qū)域。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員還沒(méi)有達(dá)到他的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們可以說(shuō)他的市場(chǎng)在下降。

即使市場(chǎng)下跌，你也能賣(mài)出更多

這本書(shū)是基于對(duì)我和我的客戶行之有效的銷(xiāo)售實(shí)踐而創(chuàng)作的。無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何影響你的客戶，沒(méi)有什么比這些策略能為你所用更讓我開(kāi)心的了。如果你的市場(chǎng)在下跌，而你立志提高你的銷(xiāo)售，那么，讓我們開(kāi)始吧。