銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。

隨著銀行的轉(zhuǎn)型改制，銀行也進(jìn)入了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的階段。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出的銀行是那些以客戶(hù)為中心的銀行，因?yàn)樗麄円呀?jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到人才競(jìng)爭(zhēng)也罷，品牌競(jìng)爭(zhēng)也好，歸根結(jié)底都是對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō)過(guò)，任何一個(gè)公司的首要任務(wù)都是創(chuàng)造客戶(hù)。沒(méi)有客戶(hù)，銀行的一切活動(dòng)將無(wú)從談起。

今天，銀行已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶(hù)為中心、以營(yíng)銷(xiāo)為主體的時(shí)代，毫無(wú)疑問(wèn)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)成為了銀行的頭等大事，銀行銷(xiāo)售人員成了完成這一大事的先鋒，由于他們直接與客戶(hù)接觸，他們的一言一行都直接體現(xiàn)了銀行的整體形象，他們整體品質(zhì)和技能的高低、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的多少都直接關(guān)系到了銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的興起和發(fā)展時(shí)間較短，但走了很多營(yíng)銷(xiāo)理論界大師的老路：多思大事，少思小事。在研究領(lǐng)域和方向上呈現(xiàn)出對(duì)宏觀問(wèn)題研究多，而對(duì)微觀具體操作研究甚少的現(xiàn)象，特別是對(duì)銀行銷(xiāo)售人員的研究更少。
作為一個(gè)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者，我很清楚，不去研究銀行銷(xiāo)售人員，不去研究我們的客戶(hù)等這些細(xì)微的元素，銀行就無(wú)法長(zhǎng)久生存下去，更談不上發(fā)展壯大，特別是在這樣一個(gè)以業(yè)績(jī)論英雄、成王敗寇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，涓涓細(xì)流才是汪洋之源，粒粒微塵才是山脈之基。不積細(xì)流，無(wú)以成江河，積土成山，風(fēng)雨興焉，猶川谷之于江海也等古語(yǔ)就說(shuō)明了這個(gè)道理。大事做不來(lái)，小事又不做，此乃人生之忌。
為此，我們從小處著眼，從銀行銷(xiāo)售人員著手，結(jié)合十余年來(lái)在銀行培訓(xùn)、策劃過(guò)程中整理的教案、文案，以及對(duì)市場(chǎng)一線(xiàn)人員的數(shù)千次拜師請(qǐng)教，并參考諸多同道的大作，整理出了《銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)》這本書(shū)。本書(shū)共分八章，主要闡述了銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程和需要的技巧。內(nèi)容主要包括銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作、如何評(píng)估客戶(hù)、怎樣與客戶(hù)進(jìn)行溝通和洽談、如何誘導(dǎo)客戶(hù)成交，以及銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道和銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)過(guò)程中實(shí)用的銷(xiāo)售禮儀。

總體來(lái)說(shuō)，圖文并茂，通俗易懂，故事誘人，實(shí)戰(zhàn)性、借鑒性強(qiáng)是本書(shū)的特點(diǎn)，可稱(chēng)得上國(guó)內(nèi)銀行銷(xiāo)售人員及銀行管理者的貼身工具書(shū)。
銀行的生存與發(fā)展源于客戶(hù)的數(shù)量，客戶(hù)開(kāi)發(fā)已成為銀行運(yùn)營(yíng)的生命線(xiàn)，重視客戶(hù)開(kāi)發(fā)乃銀行生存之本。
在寫(xiě)作本書(shū)過(guò)程中，我的助理徐鵬燕在文字整理、圖片制作等方面做了大量的工作，河南省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、有關(guān)銀行相關(guān)人士也給予了全力的支持，在此一并表示感謝，限于作者的理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)難免存在一些不足之處，懇請(qǐng)讀者予以批評(píng)指正。另外，為服務(wù)本書(shū)讀者，讀者若遇本書(shū)不理解之處，或?qū)嶋H經(jīng)營(yíng)遭遇瓶頸，歡迎與我們聯(lián)系溝通。

范云峰
2012年9月于北京