第1章　一開口就拴住客戶的心，絕對成交的開口話術(shù) 1
1.1　常見的5種高頻低效開口話術(shù) 2
1.1.1　直抒胸臆，一開口就賣產(chǎn)品 2
1.1.2　以“我為你好”為由，一開口就提風(fēng)險 2
1.1.3　丑話說在前面，一開口就講保本 3
1.1.4　簡單問題被復(fù)雜化，一開口就聊宏觀 3
1.1.5　散發(fā)焦慮，一開口就談焦慮 4
1.2　10種高效的開口話術(shù) 5
1.2.1　高點(diǎn)占領(lǐng)式開場白 5
1.2.2　寒暄式開場白 6
1.2.3　坦誠式開場白 8
1.2.4　贊美式開場白 10
1.2.5　利用中間人/事/物的開場白 11
1.2.6　借助權(quán)威的開場白 12
1.2.7　利用熱點(diǎn)開場 16
1.2.8　利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開場 18
1.2.9　利用知識分享開場 21
1.2.10　利用促銷活動開場 24
第2章　引爆大賣點(diǎn)，絕對成交的演示話術(shù) 26
2.1　巧用數(shù)據(jù)，讓演示更深入人心 27
2.1.1　對比法 28
2.1.2　具象法 30
2.1.3　場景法 31
2.1.4　變焦鏡法 32
2.2　打個比方，把“陌生”變成“熟悉” 33
2.2.1　如何給客戶介紹“為什么買”公募基金 33
2.2.2　如何給客戶介紹“怎么買”公募基金 34
2.2.3　如何給客戶說“買多少”公募基金 34
2.3　玩?zhèn)�游戲，讓客戶參與其中 36
2.3.1　選A的朋友 36
2.3.2　選B的朋友 37
2.3.3　選C的朋友 37
2.4　FABG法則，用反問號召行動 38
2.5　巧用“問、答、贊”，提升信任感 40
2.5.1　習(xí)慣性的對話模式（無“問、答、贊”） 40
2.5.2　加上“問、答、贊”的對話模式 41
2.6　畫圖法——讓表達(dá)更直觀 41
2.7　公式法——讓決策變簡單 44
2.7.1　公式1：賬戶收益=投入本金×產(chǎn)品收益率 44
2.7.2　公式2：支出=收入-節(jié)余 47
2.7.3　公式3：72定律 48
2.7.4　公式4：風(fēng)險資產(chǎn)投資比例=(100或80-年齡)×100% 48
2.7.5　公式5：4321定律 48
2.8　講好故事，敲開客戶的心 49
2.8.1　董宇輝賣蝦 49
2.8.2　基金定投的故事 50
2.9　用好案例法，穩(wěn)住客戶的心 52
2.9.1　案例一：客戶質(zhì)疑長期投資 52
2.9.2　案例二：客戶質(zhì)疑基金定投 53
2.10　窮舉法——我比你更懂你 56
2.10.1　時間風(fēng)險 56
2.10.2　市場風(fēng)險 57
2.10.3　看不懂資本市場 57
2.10.4　資金風(fēng)險 58
第3章　明明白白他的心，絕對成交的攻心話術(shù) 59
3.1　從眾心理：他也這樣做了，我怕什么 60
3.1.1　案例法 61
3.1.2　合作清單 62
3.1.3　表揚(yáng)信 63
3.1.4　視頻/照片 64
3.2　承諾與一致：一言既出，駟馬難追 65
3.2.1　請教法 65
3.2.2　調(diào)研法 67
3.2.3　簽名法 68
3.2.4　宣講法 69
3.2.5　集體行動 70
3.3　互惠的力量：先給予，再索取 71
3.3.1　有同理心 72
3.3.2　讓客戶期待你的出現(xiàn) 73
3.3.3　勇于認(rèn)錯 74
3.3.4　積極處理問題，不能逃避 75
3.4　登門檻效應(yīng)：從小要求開始，循序漸進(jìn) 76
3.4.1　從低風(fēng)險的產(chǎn)品開始 77
3.4.2　從最簡單的投資方式入手 77
3.4.3　用零錢撬動客戶的心——每賺一分錢都是驚喜 78
3.4.4　讓客戶用省下的錢做投資——驚喜加倍 78
3.4.5　協(xié)助客戶用“賺的錢”投資——盈上加盈 79
3.5　因?yàn)橄∪保�所以值得擁�?80
3.5.1　數(shù)量/額度有限 81
3.5.2　最后期限 81
3.5.3　限制條件 82
3.5.4　制造緊迫感 82
3.5.5　強(qiáng)調(diào)唯一性 83
3.5.6　利用逆反性 83
3.6　占便宜：客戶要的不是“便宜”，而是“占便宜” 84
3.6.1　給個理由 85
3.6.2　算清楚賬 85
3.6.3　看得見的實(shí)惠 86
3.6.4　想得到的好處 87
3.6.5　額外好處 87
3.7　喜好效應(yīng)：人以群分，物以類聚 88
3.7.1　投其所好，精準(zhǔn)營銷 88
3.7.2　熟人搭橋，順理成章 89
3.7.3　意見領(lǐng)袖，引導(dǎo)需求 90
3.7.4　贊美客戶，加速信任 90
3.7.5　尋找相似性 90
3.7.6　制造共同的“敵人” 91
3.7.7　制造情感共鳴 91
3.8　“手段—目標(biāo)—關(guān)鍵核心”：關(guān)注終極目標(biāo) 92
3.9　推敲可能性模型：關(guān)注客戶決策路徑 95
3.9.1　利用外圍路徑說服客戶的常用技巧 96
3.9.2　利用中央路徑說服客戶應(yīng)注意“動力與能力” 97
3.10　重復(fù)的力量：展示，展示，再展示 98
3.10.1　每個人都有自己的固有認(rèn)知 98
3.10.2　最大的阻力在于“我以為、我覺得” 99
3.10.3　放下“我以為、我覺得” 100
第4章　先迎合再說教，絕對成交的異議處理話術(shù) 102
4.1　“換框”技巧，切換溝通場景 103
4.1.1　什么是“換框” 103
4.1.2　如何回應(yīng)客戶虧損 104
4.2　善用心理賬戶，重構(gòu)客戶認(rèn)知 106
4.2.1　心理賬戶在基金營銷中的運(yùn)用 107
4.2.2　心理賬戶在售后投訴中的運(yùn)用 109
4.2.3　心理賬戶在客戶維護(hù)方面的運(yùn)用 109
4.3　重設(shè)錨點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思維 111
4.3.1　弱市下如何引導(dǎo)客戶投資 112
4.3.2　客戶跟風(fēng)買基金但不能接受虧損怎么辦 113
4.4　假設(shè)推理，化解客戶的“事后諸葛亮” 114
4.4.1　化解客戶質(zhì)疑“隨便買一只開放式基金的收益也比這
只持有期基金的收益高” 115
4.4.2　化解客戶質(zhì)疑“持有期基金太不靈活，沒辦法及時止盈” 115
4.4.3　化解客戶所認(rèn)為的“持有期體驗(yàn)太差”問題 116
4.5　降維打擊，破除客戶“過度自信” 117
4.5.1　如何回應(yīng)“客戶總想調(diào)倉” 117
4.5.2　如何回應(yīng)“到處都可以買基金，為什么一定要到銀行或券商買” 118
4.5.3　如何回應(yīng)“買基金不如炒股” 119
4.5.4　如何回應(yīng)“你們推產(chǎn)品就是為了賺手續(xù)費(fèi)，不值得信任” 119
4.6　重新定義，動搖客戶的固有認(rèn)知 120
4.6.1　如何回應(yīng)客戶的“為什么別的基金都反彈，我的毫無起色，
還不讓我調(diào)倉”的問題 120
4.6.2　如何回應(yīng)客戶因變換基金經(jīng)理而贖回產(chǎn)品 121
4.6.3　如何回應(yīng)客戶的“固收+”變成了“固收-”問題 122
4.7　時空切換，解決客戶的“近視焦慮” 123
4.7.1　如何回應(yīng)客戶的“在推薦時基金漲得很好，一購買就開始跌”
的問題 124
4.7.2　如何回應(yīng)客戶購買的基金虧損問題 125
4.7.3　如何回應(yīng)客戶所認(rèn)為的“投資風(fēng)險太大，不如存銀行踏實(shí)”
的問題 126
4.8　目標(biāo)轉(zhuǎn)移，協(xié)助客戶長期持有 127
4.8.1　如何回應(yīng)客戶的“持有多長時間，收益率有多少”的問題 128
4.8.2　如何回應(yīng)客戶的“持有了很長時間，依然虧損”的問題 129
4.8.3　如何回應(yīng)客戶的“漲了不讓賣，虧了不讓賣，到底什么時候賣”
的問題 129
4.9　隔離法，“大麻煩”只是“小問題” 131
4.9.1　目標(biāo)隔離 132
4.9.2　資金隔離 132
4.9.3　持有期限隔離 133
4.9.4　倉位隔離 133
4.10　以退為進(jìn)，鼓勵行動 134
4.10.1　回應(yīng)客戶的“投訴升級” 134
4.10.2　回應(yīng)客戶的“什么時候解套” 135
4.10.3　回應(yīng)客戶的“債基虧了怎么辦” 136
第5章　臨門一腳，絕對成交的促成話術(shù) 138
5.1　識別購買信號 139
5.1.1　客戶表情/舉動 139
5.1.2　語氣語調(diào) 139
5.1.3　交談氣氛 139
5.2　十大促成話術(shù) 141
5.2.1　把成交權(quán)交給客戶——二選一成交法 141
5.2.2　化繁為簡——類比成交法 143
5.2.3　陳述利弊——主動成交法 144
5.2.4　趕走擔(dān)憂——附加成交法 147
5.2.5　套餐組合——標(biāo)準(zhǔn)模板成交法 148
5.2.6　先假設(shè)成交，再設(shè)法成交 151
5.2.7　先試吃、再升級——小狗成交法 153
5.2.8　避重就輕——小點(diǎn)成交法 154
5.2.9　事半功倍——轉(zhuǎn)移成交法 156
第6章　防患于未然，絕對成交的風(fēng)險提示話術(shù) 158
6.1　重新定義，提前預(yù)防 159
6.1.1　是波動大，不是風(fēng)險大 159
6.1.2　是不確定性，不是風(fēng)險性 160
6.1.3　什么是真正的風(fēng)險 161
6.2　他山之石，可以攻玉 161
6.3　以退為進(jìn)，化解隱憂 163
6.4　風(fēng)險轉(zhuǎn)移，從仰視到俯視 164
6.4.1　風(fēng)險承諾 165
6.4.2　售后保障 165
6.4.3　風(fēng)險平常化 166
6.5　簽名法，加強(qiáng)承諾與一致 166