第一篇 |戰(zhàn)略篇：計(jì)熟事定，舉必有功| / 1

第一章　供應(yīng)鏈全局優(yōu)化：如何提升供應(yīng)鏈的核心競爭力

1.1　供應(yīng)鏈并不神秘　4

1.1.1　如何理解供應(yīng)鏈　4

1.1.2　什么是供應(yīng)鏈管理　4

圖1.1-1　供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略傳承性和戰(zhàn)略一致性相輔相成　4

1.2　供應(yīng)鏈的三大特點(diǎn)　5

1.2.1　戰(zhàn)略傳承性　5

1.2.2　系統(tǒng)性與整體性　6

1.2.3　動(dòng)態(tài)變化性　6

圖1.2-1　4種供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化的具體步驟和階段　7

1.3　供應(yīng)鏈全局優(yōu)化概述　8

1.3.1　如何解決愿不愿的問題：從組織機(jī)制層面培育土壤　8

案例　某新材料替代項(xiàng)目　9

1.3.2　如何解決能不能的問題　13

1.3.3　如何做兩個(gè)原則、三流入手、五個(gè)層級　15

案例1　供應(yīng)商管理提升供應(yīng)商能力　15

圖1.3-1　云南白藥集團(tuán)彩印紙盒存在的問題　16

案例2　流程創(chuàng)新、供應(yīng)鏈信息化、基于ERP供應(yīng)商門戶　17

圖1.3-2　傳統(tǒng)的溝通方式工作繁復(fù)、效率低下　18

圖1.3-3　供應(yīng)商門戶信息系統(tǒng)使用之前的貼身服務(wù)　19

圖1.3-4　供應(yīng)商門戶信息系統(tǒng)使用之后的貼身服務(wù)　19

案例3　創(chuàng)新之材料、工藝、流程創(chuàng)新　22

案例4　供應(yīng)鏈金融實(shí)踐　25

第二章　采購戰(zhàn)略：謀定而后動(dòng)，知止而有得

2.1　何為采購戰(zhàn)略　30

2.1.1　采購戰(zhàn)略的制定　30

2.1.2　為什么企業(yè)需要采購戰(zhàn)略　30

2.2　實(shí)施采購戰(zhàn)略的意義　31

2.2.1　對外部環(huán)境的價(jià)值與意義　31

2.2.2　對內(nèi)部環(huán)境的價(jià)值與意義　33

第二篇　|策略篇：多算勝，少算不勝|(zhì) /　35

第三章　采購策略決定采購成敗

3.1　什么是采購策略　38

3.1.1　如何制定采購策略　38

3.1.2　采購策略的特點(diǎn)　38

圖3.1-1　與產(chǎn)品生命周期的不同階段相對應(yīng)的采購策略　38

3.1.3　采購策略調(diào)整周期　39

3.2　指導(dǎo)采購策略制定的常用分析方法　40

3.2.1　供應(yīng)市場環(huán)境分析　40

3.2.2　物料需求度的分析和分類　41

圖3.2-1　供應(yīng)市場與物料的相關(guān)性　41

3.2.3　對供應(yīng)商的實(shí)力和意愿的多維度分析與對比　42

3.2.4　Tier N供應(yīng)商的特點(diǎn)及消費(fèi)市場端分析　43

3.3　采購策略的范圍、內(nèi)容及實(shí)施保障　44

3.3.1　融合內(nèi)部強(qiáng)關(guān)聯(lián)部門的供應(yīng)商管理要點(diǎn)　44

3.3.2　涵蓋全生命周期的供應(yīng)商管理　45

3.3.3　策略實(shí)施的保障強(qiáng)有力的實(shí)施團(tuán)隊(duì)/高效的組織結(jié)構(gòu)　46

圖3.3-1　常見的采購組織架構(gòu)　47

3.4　采購策略的制定辦法　47

3.4.1　流程法　48

3.4.2　專家法　48

3.4.3　大數(shù)據(jù)法　48

3.4.4　重點(diǎn)法　49

3.4.5　延展法　49

3.4.6　對標(biāo)法　49

3.4.7　尋求專業(yè)咨詢法　49

3.5　行業(yè)案例生鮮行業(yè)供應(yīng)鏈策略分析　50

圖3.5-1　我國2011年 2020年生鮮市場的交易規(guī)模及增速　50

3.5.1　供應(yīng)戰(zhàn)略分析　51

圖3.5-2　生鮮供應(yīng)鏈策略　52

3.5.2　基于源頭直采的生鮮品供應(yīng)商管理　53

第四章　供應(yīng)商開發(fā)和選擇策略

4.1　企業(yè)開發(fā)和選擇供應(yīng)商時(shí)遵循的原則門當(dāng)戶對　60

4.1.1　如何確定開發(fā)原則　60

4.1.2　避開供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)　60

4.2　企業(yè)開發(fā)和選擇供應(yīng)商時(shí)的六步法　61

圖4.2-1　供應(yīng)商開發(fā)和選擇的六步法　61

4.2.1　供應(yīng)鏈競爭模型與供應(yīng)市場分析　61

圖4.2-2　供應(yīng)商分類及采購策略矩陣圖　61

4.2.2　建立供應(yīng)商選擇目標(biāo)　61

4.2.3　建立供應(yīng)商評審標(biāo)準(zhǔn)　62

4.2.4　成立供應(yīng)商評審小組　62

4.2.5　評審供應(yīng)商　62

4.2.6　供應(yīng)商分類分級管理　62

4.3　影響供應(yīng)商選擇的因素　63

圖4.3-1　影響供應(yīng)商選擇的因素　63

4.3.1　價(jià)格因素　63

4.3.2　質(zhì)量因素　63

4.3.3　交貨準(zhǔn)時(shí)性因素　63

4.3.4　設(shè)計(jì)能力因素　64

4.3.5　柔性因素　64

4.3.6　企業(yè)社會(huì)責(zé)任因素　64

4.3.7　其他影響因素　64

4.4　企業(yè)選擇供應(yīng)商時(shí)采用的主要方法　65

4.4.1　直觀判斷法　65

4.4.2　考核選擇法　65

圖4.4-1　供應(yīng)商調(diào)查　66

4.4.3　招標(biāo)競價(jià)選擇法　66

4.4.4　總體成本法　67

4.5　行業(yè)案例 供應(yīng)商開發(fā)和選擇策略分析　67

第五章　供應(yīng)商差異化管理策略

5.1　供應(yīng)商分類　74

5.1.1　供應(yīng)商管理的差異化　74

5.1.2　供應(yīng)商分級　75

5.2　對供應(yīng)商的差異化分類　76

5.2.1　戰(zhàn)略供應(yīng)商　76

5.2.2　優(yōu)選供應(yīng)商　76

5.2.3　一般供應(yīng)商　77

5.2.4　客戶指定供應(yīng)商　77

5.3　供應(yīng)商差異化管理　78

5.3.1　供應(yīng)商差異化管理的重要意義　79

圖5.3-1　構(gòu)建合適的供應(yīng)鏈　81

5.3.2　戰(zhàn)略供應(yīng)商管理策略　81

圖5.3-2　企業(yè)維護(hù)與關(guān)鍵供應(yīng)商的關(guān)系時(shí)應(yīng)抓住的要點(diǎn)　82

5.3.3　優(yōu)選供應(yīng)商管理策略　84

5.3.4　一般供應(yīng)商管理策略　85

5.3.5　客戶指定供應(yīng)商管理策略　88

第六章　供應(yīng)商規(guī)劃和協(xié)同管理策略

6.1　智能時(shí)代供應(yīng)商管理是什么樣的　92

圖6.1-1　供應(yīng)商規(guī)劃的效果　92

6.2　供應(yīng)商規(guī)劃五步法　93

6.2.1　風(fēng)險(xiǎn)分析：紅黃綠燈管理　93

6.2.2　6類合格供應(yīng)商分類法　94

6.2.3　資源規(guī)劃管理　95

圖6.2-1　資源規(guī)劃ABC模型　96

6.2.4　資源規(guī)劃報(bào)告　98

圖6.2-2　資源規(guī)劃報(bào)告　98

6.2.5　定期的資源規(guī)劃會(huì)議　99

圖6.2-3　資源規(guī)劃會(huì)議流程　99

6.3　銷售產(chǎn)品和購買物的梳理　100

6.3.1　銷售產(chǎn)品的生命周期管理　101

6.3.2　購買物的風(fēng)險(xiǎn)分析　101

6.3.3　購買物的購買標(biāo)準(zhǔn)　101

6.4　協(xié)同管理　102

6.4.1　訂單協(xié)同　103

6.4.2　計(jì)劃協(xié)同　103

圖6.4-1　新采購周期　103

6.4.3　交付協(xié)同　104

6.4.4　價(jià)格協(xié)同　104

6.4.5　庫存系統(tǒng)協(xié)同　105

6.4.6　需求變動(dòng)協(xié)同　106

第七章　采購成本管理策略

7.1　采購成本管理的重要意義和戰(zhàn)略高度　108

7.1.1　采購成本管理的重要意義　108

7.1.2　戰(zhàn)略成本管理的重要原則　110

7.1.3　降低成本的5個(gè)誤區(qū)　111

7.1.4　成本的發(fā)生過程及其影響因素　114

7.1.5　成本的影響因素　115

7.2　供應(yīng)商價(jià)格分析　118

7.2.1　成本與價(jià)格的關(guān)系　118

7.2.2　供應(yīng)商報(bào)價(jià)單分析　119

7.3　供應(yīng)商的定價(jià)方法　123

7.3.1　成本加成定價(jià)法　123

7.3.2　競爭性市場定價(jià)法　124

圖7.3-1　定價(jià)目標(biāo)選擇　124

案例　格蘭仕的成本領(lǐng)先定價(jià)策略　125

7.3.3　夕陽產(chǎn)業(yè)市場定價(jià)法　126

7.3.4　跳躍定價(jià)法　126

7.3.5　社會(huì)責(zé)任定價(jià)法　127

7.4　采購價(jià)格的11種分析法　127

7.4.1　歷史數(shù)據(jù)法　127

7.4.2　目標(biāo)價(jià)格法　130

7.4.3　橫向比較法　131

7.4.4　應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法　132

圖7.4-1　了解產(chǎn)品的屬性和要素　133

7.4.5　貨比三家法　134

7.4.6　市場價(jià)格法　136

7.4.7　實(shí)際成本法　137

7.4.8　標(biāo)準(zhǔn)法　137

圖7.4-2　采購價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的影響因素　138

7.4.9　網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法　139

7.4.10　科學(xué)簡易算定法　139

7.4.11　數(shù)量折扣法　140

7.5　某企業(yè)總成本優(yōu)化案例　142

圖7.5-1　某型模具鋼材料分析（1）　144

圖7.5-2　某型模具鋼材料分析（2）　145

圖7.5-3　價(jià)值工程　146

圖7.5-4　價(jià)值工程法應(yīng)用的一般步驟　146

第八章　采購風(fēng)險(xiǎn)管理策略及內(nèi)控評價(jià)方法

8.1　企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀及常見應(yīng)對措施　152

8.1.1　企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀分析　152

案例1　瘋狂上漲的原料價(jià)格，將企業(yè)利潤洗劫一空　152

案例2　毒膠囊事件讓救人的藥品變成了害人的毒藥　153

8.1.2　采購風(fēng)險(xiǎn)管理模式的發(fā)展趨勢　153

8.1.3　采購風(fēng)險(xiǎn)管理的三大策略　154

圖8.1-1　RISI China 白紙板價(jià)格指數(shù)　157

8.2　采購風(fēng)險(xiǎn)管理的3個(gè)階段　158

8.2.1　采購風(fēng)險(xiǎn)識別的5個(gè)方法　158

8.2.2　如何做好采購風(fēng)險(xiǎn)評估　161

8.2.3　采購風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控如何做　162

圖8.2-1　某企業(yè)的內(nèi)控評價(jià)七步法　162

8.2.4　采購風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)實(shí)例　163

8.3　對采購風(fēng)險(xiǎn)管理的審計(jì)　167

8.3.1　合規(guī)性檢查內(nèi)容　167

8.3.2　如何做好采購活動(dòng)的效能評價(jià)　167

第九章　雙贏談判：如何做好采購談判

9.1　如何正確認(rèn)識談判　170

9.1.1　談判不是零和游戲　171

9.1.2　雙贏談判的特點(diǎn)　171

圖9.1-1　零和談判與雙贏談判對比　171

9.2　如何實(shí)施一場成功的談判　172

圖9.2-1　完整的談判過程　172

9.2.1　如何進(jìn)行形勢分析　172

9.2.2　如何制定初步談判策略　173

圖9.2-2　利益和關(guān)系象限圖　173

9.2.3　雙方優(yōu)劣勢分析　173

圖9.2-3　買賣地位決策模型　174

圖9.2-4　SWOT分析模型　175

9.2.4　如何開始談判　177

9.2.5　談判過程中的提問能力　177

9.2.6　尋找創(chuàng)造性解決方案　179

案例　員工與領(lǐng)導(dǎo)的談判　179

9.2.7　談判過程中的報(bào)盤與讓步能力　181

9.2.8　談判過程中處理僵局的能力　184

9.3　談判中常用的17種計(jì)策　186

9.3.1　營造氛圍　186

9.3.2　贏得主動(dòng)權(quán)，扮演一個(gè)不情愿的買家　186

9.3.3　開門見山，夸大表情　187

9.3.4　文件戰(zhàn)術(shù)　187

9.3.5　沉默成交法　187

9.3.6　畫大餅　188

9.3.7　虛假信息　188

9.3.8　虛張聲勢　188

9.3.9　黑白臉　189

9.3.10　虛設(shè)權(quán)威或第三方　189

9.3.11　持久戰(zhàn)　189

9.3.12　借力打力　190

9.3.13　碎刀割肉　190

9.3.14　哀兵政策　190

9.3.15　聲東擊西　190

9.3.16　最后通牒　191

9.3.17　蠶食策略　191

第十章　企業(yè)招投標(biāo)管理

10.1　企業(yè)招投標(biāo)采購的背景和現(xiàn)狀　194

10.2　招標(biāo)采購的適用條件、流程、過程控制點(diǎn)　195

10.2.1　招標(biāo)采購的適用條件　195

10.2.2　招標(biāo)采購的流程　195

圖10.2-1　招標(biāo)采購的主要流程　195

10.2.3　招標(biāo)采購的過程控制點(diǎn)　196

10.3　企業(yè)招標(biāo)采購的物料　196

10.3.1　機(jī)電產(chǎn)品設(shè)備招標(biāo)采購　196

案例分享　壓縮空氣設(shè)備的全生命周期的成本分析　197

10.3.2　生產(chǎn)性原材料的招標(biāo)采購　198

10.3.3　廢舊物資招標(biāo)　200

10.3.4　大宗廢料的招標(biāo)拍賣　201

10.4　招標(biāo)中開標(biāo)的注意事項(xiàng)　201

10.5　開標(biāo)過程中的廢標(biāo)和無效投標(biāo)　202

10.5.1　廢標(biāo)　202

10.5.2　無效投標(biāo)　202

10.6　招標(biāo)過程中一些常見的套路　203

10.6.1　招標(biāo)人的套路　203

10.6.2　投標(biāo)人的套路　205

10.6.3　評標(biāo)委員常用的套路　206

10.7　企業(yè)招標(biāo)采購時(shí)的應(yīng)用注意事項(xiàng)　207

第十一章　供應(yīng)商廉潔管理策略

11.1　采購人員的廉潔管理　210

案例1　審批流程導(dǎo)致問題　210

案例2　過于相信釆購主管，沒有監(jiān)督　211

案例3　在任時(shí)間過長、無人監(jiān)督的經(jīng)理　212

案例4　大型超市采購經(jīng)理吃回扣吃進(jìn)監(jiān)獄　213

11.2　預(yù)防采購腐敗，提升采購人員的職業(yè)操守　214

11.2.1　組織層面的規(guī)劃　214

11.2.2　制度層面的規(guī)劃　216

案例　某企業(yè)的供應(yīng)商評審制度　219

11.2.3　流程層面的規(guī)劃　220

11.2.4　績效層面的規(guī)劃　221

11.2.5　文化層面零容忍　221

第三篇　|工具方法篇| /　223

第十二章　降本增效實(shí)踐28法

12.1　建立長期伙伴關(guān)系　226

案例　沃爾瑪與寶潔的產(chǎn)銷聯(lián)盟　226

12.2　集中采購　229

案例　海爾集團(tuán)是如何通過集中采購降低采購成本的　230

12.3　談判議價(jià)　232

案例　通過談判實(shí)現(xiàn)降價(jià)　234

12.4　聯(lián)合采購法　235

案例　某汽車集團(tuán)使用聯(lián)合采購法優(yōu)化成本　236

12.5　折扣法　236

12.6　標(biāo)準(zhǔn)化　237

案例　無標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)導(dǎo)致供應(yīng)商難管理　239

12.7　品質(zhì)分級降本法　240

案例　某企業(yè)品質(zhì)分級降成本　242

12.8　目標(biāo)成本法　242

案例　使用目標(biāo)成本法降低成本　245

12.9　善用合約法　246

案例　X公司善用合約　248

12.10　開發(fā)新供應(yīng)商　249

案例　適時(shí)開發(fā)新供應(yīng)商　251

案例1　251

案例2　251

12.11　價(jià)值工程　252

12.12　新技術(shù)、新工藝、新材料降本增效　254

案例　新技術(shù)和工藝的優(yōu)化降低成本　255

12.13　流程優(yōu)化法　255

案例　下屬企業(yè)的流程優(yōu)化　256

案例　物料檢驗(yàn)流程優(yōu)化　258

12.14　改善供應(yīng)商績效　259

12.15　彈性地域降本　261

12.16　招投標(biāo)法　263

案例1　招標(biāo)降成本　264

案例2　合理評標(biāo)　265

12.17　合理規(guī)劃自制或外包　266

案例　自制和外包的利弊　268

12.18　第三方采購　270

案例　第三方采購降成本　271

12.19　利用學(xué)習(xí)曲線　272

12.20　JIT/VMI　273

12.21　產(chǎn)品生命周期成本法　276

案例　不同產(chǎn)品生命周期階段的采購策略　277

12.22　早期供應(yīng)商參與　279

案例　汽車生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的ESI模式　281

12.23　為便利采購而設(shè)計(jì)　282

案例　企業(yè)為便利采購而設(shè)計(jì)　282

12.24　作業(yè)成本導(dǎo)向法　284

案例　某企業(yè)通過作業(yè)成本導(dǎo)向法降成本　286

12.25　數(shù)字化采購　287

12.26　采購窗口期　291

12.27　反向拍賣與競價(jià)　293

12.28　本土化采購和國際化采購……　295