一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不僅要具備深層次的文化修養(yǎng)，更應(yīng)該有溫暖、親和的“氣場(chǎng)”，這樣才能喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
在銷(xiāo)售中，既要學(xué)會(huì)用眼睛去發(fā)現(xiàn)、去挖掘客戶(hù)的需求，同時(shí)還要學(xué)會(huì)用嘴巴來(lái)黏住客戶(hù)。加強(qiáng)語(yǔ)言的親和力，就是你牢牢抓住客戶(hù)的一個(gè)重要前
提和保證。
美國(guó)著名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)弗蘭克·貝特格曾說(shuō)：“最關(guān)鍵的是你如何讓他們接近你，你與客戶(hù)的距離決定了你在他們心中的價(jià)值。沒(méi)有語(yǔ)言的親和力，
又怎么會(huì)和客戶(hù)搞好關(guān)系？如果你和他們的關(guān)系很疏遠(yuǎn)，又怎么可能讓他們買(mǎi)你的產(chǎn)品？”
船員有了細(xì)纜繩的幫助，才能把粗纜繩拋到對(duì)岸的碼頭，從而使船慢慢停靠，這個(gè)過(guò)程不正像你在銷(xiāo)售中接近客戶(hù)一樣嗎？語(yǔ)言的親和力就是那根
細(xì)纜繩，做到位，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生想接近你的感覺(jué)。
小米是一位優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售員。這天，一位小姐來(lái)到廠里考察服裝款式，小米趕忙迎上去詢(xún)問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)您要訂購(gòu)什么樣的衣服？我可以為您
介紹幾款�！�
聽(tīng)到小米的詢(xún)問(wèn)，這位客戶(hù)連頭都沒(méi)抬，冷淡地回答：“我只是隨便逛逛，你別跟著我�！�
聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)這樣的話(huà)，小米并沒(méi)有像其他銷(xiāo)售員一樣生氣地離開(kāi)，而是熱情地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您不用擔(dān)心，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都會(huì)認(rèn)真為您服務(wù)的�！�
然后，小米詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“聽(tīng)您的口音，好像是唐山的吧？”客戶(hù)仍舊冷冷地回答：“是啊。怎么了？”
小米高興地附和：“我也是唐山的，咱倆還是老鄉(xiāng)呢！不是說(shuō)，‘老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪’嘛，咱倆還真是有緣啊�！�
這時(shí)，客戶(hù)的語(yǔ)氣不再那么冰冷，她笑著反問(wèn)小米：“是嗎？”
看到客戶(hù)拿著一個(gè)大包，滿(mǎn)頭大汗，小米一邊接過(guò)客戶(hù)的包，一邊對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您先把包放在柜臺(tái)這里吧，這大熱天，提著多累啊。我給您倒杯水，
這是服裝樣本，您邊喝水邊看看。”
雖然客戶(hù)并不想坐下來(lái)看樣本，但是看到小米這么親切，又不好意思拒絕，所以只能按照小米的提議，坐下來(lái)邊喝水邊看樣本。
看過(guò)服裝樣本，客戶(hù)表示有一款服裝整體上看起來(lái)不錯(cuò)。這時(shí)，小米提醒客戶(hù)：“由于南北方的氣候差異，這款服裝在南方的銷(xiāo)量不錯(cuò)，但是在北
方就沒(méi)有那么好了。我建議您先訂購(gòu)100 件，看過(guò)銷(xiāo)量再加訂也不遲。您放心，即使您訂購(gòu)100 件，我也會(huì)按照最低批發(fā)價(jià)給您。您覺(jué)得如何呢？”
本來(lái)客戶(hù)只是來(lái)考察，并不想真的訂購(gòu)服裝，結(jié)果在小米真誠(chéng)、親切的語(yǔ)言感召下，便決定按照她的建議先訂購(gòu)一批試銷(xiāo)。
一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，自然少不了親和力的融入。小米在面對(duì)冷冰冰的客戶(hù)時(shí)，用溫暖親切的話(huà)語(yǔ)減輕了客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)，拉近了與客戶(hù)之間的距離，
最終化解了客戶(hù)的冷漠，成功地銷(xiāo)售出去了產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員如果能夠積極表達(dá)自己的情感，向客戶(hù)敞開(kāi)心扉，那么客戶(hù)自然能夠感受到銷(xiāo)售員的善意，從而達(dá)到雙方的心靈相通。
在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售員囿于慣性思維，很難邁出真實(shí)表達(dá)自我的第一步，將情感束縛在固定的語(yǔ)言模式內(nèi)，令寒暄變得呆板、枯燥。
所以，如果想要讓開(kāi)場(chǎng)白聽(tīng)起來(lái)充滿(mǎn)感情，那么不管是喜歡客戶(hù)的發(fā)型，還是偏愛(ài)客戶(hù)的性格，都不妨第一時(shí)間大膽地表達(dá)出自身的真實(shí)感受。
另一方面，客戶(hù)在面對(duì)陌生的銷(xiāo)售員時(shí)，通常會(huì)因存有顧慮而拒銷(xiāo)售員于千里之外，如果這時(shí)銷(xiāo)售員能夠用充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的話(huà)語(yǔ)作為開(kāi)場(chǎng)白，便能很好
地消除客戶(hù)的抵觸心理。
銷(xiāo)售的目的是把產(chǎn)品賣(mài)出去，但銷(xiāo)售的過(guò)程不僅僅局限于商品的談?wù)�，而是要通過(guò)你或溫婉、或激情、或自然、或爽快的語(yǔ)言傳遞給客戶(hù)一種友好
的情感，這樣才能達(dá)到你想要的成交效果。
為了讓你的語(yǔ)言更具親和力，需要注意以下幾個(gè)方面。
1. 語(yǔ)言要雋永含蓄
在銷(xiāo)售中，如果直白地向客戶(hù)兜售產(chǎn)品，必然不會(huì)引起客戶(hù)的興趣。直言不諱并沒(méi)有錯(cuò)，但是如果大家千篇一律，那么即使你的產(chǎn)品再出色，客戶(hù)
也不愿花時(shí)間去了解。
然而，當(dāng)你換一種表達(dá)方式，在含蓄中帶點(diǎn)直白，在溫柔中帶些力量；既有提醒，又有暗示，層次分明，詳略得當(dāng)，就像是在做游戲。讓客戶(hù)體會(huì)
猶抱琵琶半遮面的趣味，客戶(hù)更容易接受你。
2. 語(yǔ)言要清新委婉
如果你的語(yǔ)言生硬平淡，自然會(huì)使客戶(hù)遠(yuǎn)離你；如果你能像太陽(yáng)一樣給別人送去溫暖，給別人帶來(lái)光明，你自然會(huì)博得客戶(hù)的歡心。
比如，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┙Y(jié)尾語(yǔ)氣詞。如在一句話(huà)的結(jié)尾加上“嗎”“吧”“啊”“嘛”等詞，就會(huì)使你的語(yǔ)氣帶有一種商量的口吻，不會(huì)那么生硬。
當(dāng)你想要向客戶(hù)表示否定時(shí)，不妨把“我認(rèn)為你這種思想有偏差”改為“我不認(rèn)為你這種思想很全面”；把“我感覺(jué)你這種做法不對(duì)”改為“我不覺(jué)得你
這樣做正確”。這樣不會(huì)讓你的語(yǔ)氣太直接，讓客戶(hù)有一個(gè)緩沖的余地。
如果客戶(hù)提出的要求你無(wú)法達(dá)到，就可以提一些新的建議。如客戶(hù)問(wèn)：“我們這周二洽談一下怎么樣？”你可以說(shuō)：“這周五應(yīng)該也是一個(gè)很不錯(cuò)的時(shí)間�！�
3. 多說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”
“請(qǐng)”和“謝謝”是與客戶(hù)建立融洽關(guān)系以及提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的有力言辭，這些話(huà)說(shuō)起來(lái)不僅方便簡(jiǎn)單，而且很容易愉悅客戶(hù)的心。
當(dāng)你向客戶(hù)表達(dá)感謝或是施以禮貌的請(qǐng)求時(shí)，你在客戶(hù)心中的地位和價(jià)值就已經(jīng)有所提升了。多說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”不但能提高自身的修養(yǎng)，更有
助于你獲得客戶(hù)的訂單。
請(qǐng)記住：要想接近客戶(hù)，獲得客戶(hù)的好感，就先要讓他產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué)，讓他感受到你的親切和關(guān)懷，這樣銷(xiāo)售工作就容易多了。