一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員就是要能搶單、會(huì)搶單，最終促成業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售的主體是人，人是靈動(dòng)的，所以銷(xiāo)售不是一個(gè)靜態(tài)的事情，它注定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的事情。在動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)中保持平衡，這就和沖浪運(yùn)動(dòng)一個(gè)原理，在大海里，高水平的沖浪就是一種藝術(shù)。
對(duì)于如何去做銷(xiāo)售，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，這當(dāng)然不是光坐著就能討論的問(wèn)題，因?yàn)橐磺卸荚谧�。過(guò)去很好的銷(xiāo)售方式也許現(xiàn)在并不適用，原因很簡(jiǎn)單，時(shí)代變了，人們溝通的方式變了。采用老套的銷(xiāo)售方式并不一定能完成今天的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
銷(xiāo)售搶單的基礎(chǔ)就是搞定人。不管什么樣的時(shí)代，這都是銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的法則，而且社會(huì)越是發(fā)展，這個(gè)命題在實(shí)踐中就會(huì)顯得越重要。
本書(shū)要分析的是銷(xiāo)售人員做單成功概率高的緣由，我們會(huì)告訴大家什么樣的環(huán)境才是有利的銷(xiāo)售環(huán)境，且能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。如何設(shè)計(jì)好自己的職業(yè)生涯，如何從戰(zhàn)略和全局的角度去看待自己的銷(xiāo)售工作？以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多數(shù)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售術(shù)，很少討論企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。我們的經(jīng)驗(yàn)卻是：銷(xiāo)售人員把握了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)才能有所作為，銷(xiāo)售術(shù)只是輔助，銷(xiāo)售術(shù)只是勢(shì)的助力。
銷(xiāo)售人員需要學(xué)會(huì)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售人員的起點(diǎn)決定了銷(xiāo)售人員的成就，所以選擇銷(xiāo)售什么永遠(yuǎn)比怎么銷(xiāo)售重要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要學(xué)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行真誠(chéng)的溝通，學(xué)會(huì)鍛煉自己的溝通能力，這是很重要的事情。
什么樣的銷(xiāo)售人才會(huì)獲得更好的成果呢？答案是那些能夠享受銷(xiāo)售工作的人。銷(xiāo)售有很多準(zhǔn)則需要牢記：銷(xiāo)售重要的不是你是誰(shuí)，而是你和誰(shuí)站在一起；每一個(gè)銷(xiāo)售高手都是出色的演員，但他們同時(shí)也是自己職場(chǎng)上的導(dǎo)演；從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員不要相信那種四兩撥千斤的小概率事件；銷(xiāo)售高手都是相信千斤撥四兩的，因?yàn)槟遣攀亲约郝殬I(yè)成功的常態(tài)。
我們認(rèn)為搞定客戶(hù)才能搶到訂單，這是在默認(rèn)企業(yè)產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提之下。產(chǎn)品和服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的核心，糟糕的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員成功的絆腳石。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)升級(jí)，但是我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有升級(jí)。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷(xiāo)售也有了新的內(nèi)容。我們銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售模式需要跟隨時(shí)代的變化而變化，在李克強(qiáng)總理和著名企業(yè)家馬云的交談中，馬云對(duì)李克強(qiáng)總理說(shuō)，總理，現(xiàn)在你如果走在街上，那些迎面走來(lái)的普通八零后年輕人，可能在網(wǎng)絡(luò)上卻是年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)乃至1個(gè)億的店鋪掌柜。馬云說(shuō)出的其實(shí)就是這個(gè)時(shí)代的變遷。在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售就是要搞定人，要會(huì)搶單，這樣的準(zhǔn)則體現(xiàn)得更加明顯。大家看到這些掌柜的店鋪生意，這些銷(xiāo)售者的背后，往往會(huì)有一個(gè)自建的十幾萬(wàn)人甚至幾十萬(wàn)人的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，他們是掌柜產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者，也是粉絲。
時(shí)代的變遷也在影響著銷(xiāo)售成功的方式。在網(wǎng)絡(luò)普及的時(shí)代，電子商務(wù)的大潮撲面而來(lái)，信息透明帶來(lái)了便利，也帶來(lái)了更加殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，電子商務(wù)永久性地剝奪了沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘行業(yè)的暴利。在這個(gè)時(shí)代里，微利是正常的，我們已經(jīng)處在了一個(gè)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。作為銷(xiāo)售人員，也作為電子商務(wù)的從業(yè)者，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)將占據(jù)銷(xiāo)售額更大的比例。對(duì)于銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)，未來(lái)的歷史也許會(huì)證明，互聯(lián)網(wǎng)是從魔瓶里放出來(lái)的魔鬼，具有顛覆性的力量。
我們想方設(shè)法搶單的同時(shí)，也需要轉(zhuǎn)變我們的銷(xiāo)售方式，讓我們的行動(dòng)更加貼近這個(gè)時(shí)代商業(yè)的本質(zhì)。銷(xiāo)售是個(gè)實(shí)戰(zhàn)行業(yè)，事情想明白了更好。其實(shí)銷(xiāo)售就那幾步，只要順應(yīng)了幾條大的行事原則，再加上持續(xù)地努力，就能取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售人才能夠分析自己周?chē)�的環(huán)境，給自己找一個(gè)最好的位置。在銷(xiāo)售工作中不斷地尋求硬的和軟的支撐點(diǎn)，以保證自己的職業(yè)成功。另外，銷(xiāo)售不是什么高新技術(shù)，只是一套簡(jiǎn)單的行動(dòng)程序。根本就不存在什么銷(xiāo)售天才，所謂銷(xiāo)售天才都是非常善于借勢(shì)的人，天才也只是反復(fù)訓(xùn)練的結(jié)果。