《銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)系列叢書(shū):銀行銷售實(shí)務(wù)》分別從商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)、銷售、票據(jù)、授信等主要業(yè)務(wù)著手,用通俗易懂的語(yǔ)言,深入淺出地闡述了銀行主要業(yè)務(wù)的基本常識(shí)和業(yè)務(wù)流程。教材中有很多內(nèi)容是交通銀行員工的智慧和多年經(jīng)驗(yàn)的積累,具有很高的實(shí)用參考價(jià)值,是高校金融專業(yè)學(xué)生和初入銀行工作的人員了解、研究商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的入門教材。
第一章客戶接觸
第一節(jié)客戶細(xì)分與挖掘目標(biāo)客戶
第二節(jié)銀行職員所應(yīng)具備的素質(zhì)
第三節(jié)識(shí)別潛在目標(biāo)客戶
第四節(jié)尋找潛在客戶
第五節(jié)客戶接觸的技巧與策略
第二章發(fā)掘需求
第一節(jié)何謂需求
第二節(jié)客戶需求的兩個(gè)層次
第三節(jié)為什么要發(fā)掘需求
第四節(jié)如何發(fā)掘客戶需求
第三章推介產(chǎn)品
第一節(jié)銷售前的準(zhǔn)備
第二節(jié)如何順利地把產(chǎn)品介紹給客戶
第三節(jié)推介產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免的幾大誤區(qū)
第四章應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
第一節(jié)客戶異議
第二節(jié)客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因
第三節(jié)減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)
第四節(jié)處理客戶異議的正確態(tài)度
第五節(jié)處理客戶異議的程序和步驟
第六節(jié)處理客戶異議的常見(jiàn)方法
第七節(jié)應(yīng)對(duì)客戶的常見(jiàn)異議
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